Voorheen speelde jij als sales professional een grote rol in het oriëntatieproces. Nu is die vrijwel nihil. B2B-kopers gaan online of op social media kanalen op zoek naar informatie. Denk aan nieuws, reviews en productinformatie. Hoog tijd om je focus nog meer te verschuiven naar online dus (als je dat nog niet had gedaan). Je moet aan de slag met social selling. Wat de kracht van social selling is en hoe je dit het beste kunt inzetten, vertelt Dean Falix, Manager New Business Sales, je in dit blog.
De definitie van social selling.
Social selling is hot, maar wordt nog te vaak gezien als trucje voor korte termijn succes. Niets is minder waar. Social selling is een strategie van lange adem die draait om het vinden van de juiste prospects via social media kanalen. Daar leg je contact met hen en bouw je een band op. Vanuit daar start je het verkoopproces.
De kracht van social selling: creëer waarde.
Die band opbouwen gaat niet over één dag ijs. Daarvoor moet je waarde creëren bij je prospects. Belangrijk is om eerst duidelijk te hebben welke prospects je precies wilt bereiken met social selling. Met hen deel je je kennis en je gaat met ze in gesprek. Zo maak je prospects nieuwsgierig naar wat jij hen te bieden hebt.
Selecteer de juiste prospects slim.
"Eerst de juiste prospects vinden en zaadjes planten dus. Wil je Operationeel Directeuren binnen de IT-branche in Noord-Holland aanspreken, dan zou je stuk voor stuk ieder IT-bedrijf in Noord-Holland op LinkedIn kunnen opzoeken. Vervolgens zoek je vanuit ieder bedrijfsprofiel naar degene met de functietitel 'Operationeel Directeur'. Die stuur je een InMail. Ik hoor je denken ‘da’s veel werk’. Klopt. Gelukkig kan het makkelijker en sneller met een marktanalyse tool."
In een marktanalyse tool vind je alle bedrijven in Nederland. Op basis van ruim 500 bedrijfskenmerken, zoals branche, regio, bedrijfsgrootte en het ICT-gedrag selecteer je bedrijven die voor jouw propositie interessant zijn. Die selectie exporteer je vervolgens in een format dat je direct kunt importeren voor je sponsored content campagne op LinkedIn. Via de campagne instellingen in LinkedIn selecteer je daarna de functietitels die je wilt benaderen.
Identificeer en volg je prospects.
Vanuit je sponsored content campagne voor social selling landen prospects op je website. Tijd om contact op te nemen en een relatie op te bouwen! Dan moet je wel weten welke bedrijven op je website zijn geweest. Niet alle bezoekers vullen immers direct een contactformulier in. Met een tool voor websitetracking krijg je inzicht in welke bedrijven uit welke regio je website hebben bezocht. Deze personen volg je – afhankelijk van je leadkwalificatie – op met retargeting of door New Business. Bijvoorbeeld door InMails te sturen of door direct telefonisch contact op te nemen.
Verhoog je conversies met 5 tot 10%.
Pas je social selling op deze manier toe, dan ben je minder tijd kwijt aan het zoeken naar de juiste contacten en je verhoogt je conversies. Gemiddeld met zo’n 5 tot 10%. Je prospects kennen je namelijk al doordat je online een band met ze hebt opgebouwd. Dat verhoogt de kans op sales succes aanzienlijk.
Marktbewerkingstools gebruiken bij social selling.
Ben je benieuwd hoe onze marktbewerkingtools jou kunnen helpen bij het benaderen van prospects via social selling? Neem contact met ons op. Onze accountmanagers vertellen je er graag meer over.