Kwalitatieve leads genereer je alleen als je precies in kaart hebt waar je kansen liggen. En als je precies weet welke bedrijven interessant zijn voor jouw product of dienst. Daarvoor is marktsegmentatie een goed startpunt. Hiervoor riep Vattenfall, een toonaangevend Europees energiebedrijf, de hulp in van Company.info. Met de inzichten vanuit de data van Company.info heeft Vattenfall het leadgeneratieproces geoptimaliseerd. Het proces voor het omzetten van marketing qualified leads naar sales qualified leads is nu veel beter ingericht. Hoe dit proces en de samenwerking is verlopen, vertelt Christiaan Krieg, Online Marketing Manager B2B bij Vattenfall.
Marketing qualified leads vs sales qualified leads.
Als Online Marketing Manager B2B houdt Christiaan zich voornamelijk bezig met het genereren van leads voor de grootzakelijke markt. De uitdaging hierbij is om marketing qualified leads om te zetten naar sales qualified leads. Een lead is sales qualified zodra deze warm genoeg is om telefonisch opgevolgd te worden. “Een marketing qualified lead is iemand die bijvoorbeeld een whitepaper over zonnepanalen downloadt. In het verleden werden deze leads gelijk naar sales doorgeschoven. Inmiddels blijkt dat dit soort leads kwalitatief nog niet goed genoeg zijn; veel bedrijven behoren niet eens tot de doelgroep. De uitdaging is dus om kwalitatief goede leads aan te leveren waar sales relevante gesprekken mee kan voeren.”
“Onze uitdaging is om kwalitatief goede leads te leveren waar sales relevante gesprekken mee kan voeren.”
Unieke data biedt nieuwe kansen.
De samenwerking tussen Vattenfall en Company.info is tot stand gekomen doordat Christiaan tijdens een congres werd geprikkeld door het datakenmerk ‘grootverbruik indicator’ van Company.info: “Een grootverbruik indicator zegt misschien veel mensen helemaal niets, maar in de energiewereld is dat zo ongeveer de basis waarop je segmenteert. Aan de hand van die indicator kunnen wij zien of een bedrijf tot onze doelgroep behoort of niet. Company.info is in staat deze indicator te combineren met het herkennen van onze websitebezoekers. Dit is erg interessant voor onze marktbewerking.”
Vanuit die eerste kennismaking is de samenwerking stapsgewijs opgestart met als uiteindelijk doel om op basis van data een nieuw leadkanaal te creëren. Waarbij een continue stroom van kwalitatief goede leads gegenereerd wordt met directe opvolging door sales.
‘De markt bleek groter dan we dachten’
Om kwalitatieve leads te genereren is het belangrijk duidelijk inzichtelijk te hebben waar je kansen liggen; welke bedrijven zijn interessant? De data van Company.info, en dan met name de ‘grootverbruik indicator’, heeft dit voor Vattenfall inzichtelijk gemaakt. De markt waarop Vattenfall zich richt blijkt groter dan dat zij altijd dachten. Een onzichtbare groep bedrijven is ineens een kansrijke doelgroep geworden.
“Ik heb altijd geloofd dat jullie beter in staat zouden zijn om een compleet beeld te geven van onze markt dan wij zelf. Nu blijkt ook dat er een deel van de markt is die wij nog niet kenden. En waar wij het bestaan niet eens van wisten.”
Op basis van deze inzichten heeft Vattenfall een eerste optimalisatieslag gemaakt in het leadgeneratieproces. Met behulp van een tool die websitebezoekers herkent kan Vattenfall nu heel gericht selecteren welke bezoekers ook daadwerkelijk tot de doelgroep behoren. Zo is het bijvoorbeeld mogelijk om bedrijven te selecteren die een bepaalde pagina op de website hebben bezocht, een dak hebben met een oppervlakte van minimaal 5.000 m2, energielabel D en daarnaast ook een aanvraag hebben gedaan voor SDE-subsidie (Stimulering Duurzame Energietransitie). Deze zogenaamde ‘krenten’ worden ‘uit de pap gehaald’ en doorgezet naar sales.
Datagedreven B2B online marketing.
Lees de 4 tips om meer rendement uit je online marketing te halen. Download het whitepaper ‘Datadriven online marketing voor B2B’.
Sales qualified leads dankzij optimaal klantinzicht.
Momenteel is Vattenfall bezig om het proces van marketing qualified leads naar sales qualified leads te optimaliseren met behulp van specifieke data van Company.info. De eerste stap hierbij is het integreren van de data van Company.info met het marketing automation systeem van Vattenfall. Deze integratie zorgt ervoor dat Vattenfall de informatie uit het marketing automation systeem kan verrijken met relevante energiekenmerken van Company.info. Zo weet Vattenfall nóg meer over de leads en kunnen leadscores worden verbeterd. Dit geeft de mogelijkheid om gekwalificeerde leads op het juiste moment naar sales door te zetten.
“Inmiddels heeft een sales qualified lead vaak al interesse getoond in meerdere whitepapers of hij is al bezig met de financiering van zonnepanelen. Deze informatie combineren we met de data van Company.info. Een kenmerk als ‘dakoppervlakte van de organisatie’ helpt hierbij. Daardoor zijn wij in staat om leads op een betrouwbare manier te bestempelen als sales qualified.”
Gericht advies.
Of Christiaan tevreden is over de samenwerking met Company.info? “Ja, en dan niet alleen over de resultaten, maar ook over het advies en de kennis. Jullie begrijpen en doorgronden onze sector erg goed, wat maakt dat jullie maatwerk kunnen leveren met enorm sterke analyses. Er wordt meegedacht over het grote geheel en dat is heel erg fijn om als partner te hebben. Uiteindelijk wil je natuurlijk resultaten zien in de vorm van sales of leads, maar de winst zit ‘m nu ook al in de inzichten die we krijgen.”
Christiaan Krieg – Online Marketing Manager B2B Vattenfall