Artikel, Sales

Stop met kansloze leads opvolgen, start met de IP-tracker

Leestijd: 5 minuten

Als salesmanager ken je het spelletje wel. Marketing stuurt je vanuit leadgeneratie campagnes een bak met leads toe. Jij zet je New Business team aan de slag om ze op te volgen. Maar hoe weet je of al die leads ook daadwerkelijk interessante leads zijn? Vaak kom je daar pas achter tijdens je telefoongesprek. Je kunt dit wél vooraf weten. Als je je leads kwalificeert door websitebezoekers te identificeren met de IP-tracker. Hiermee herken je potentiële klanten op je website op basis van kenmerken die voor jou interessant zijn. Hoe dit werkt en hoe je hiermee je salesproces optimaliseert, lees je in dit blog.

Websitebezoekers identificeren met IP-tracking

Online laat iedereen sporen achter. Welke pagina’s iemand heeft bezocht, via welk pad iemand door de website heeft geklikt en welke acties iemand heeft ondernomen. Dat achterhaal je allemaal met IP-tracking. Het script van de IP-tracker koppelt het spoor dat een online bezoeker achterlaat met behulp van een IP-adres aan een bedrijf. Company.info doet daar nog een schepje bovenop door deze aanvullende data aan de bedrijven te koppelen:

  • Branche

  • Omzet

  • Aantal medewerkers

  • Vestigingsadres

  • Concernrelaties

  • Vastgoed van de organisatie

  • Informatie over het wagenpark van de organisatie

Met deze extra gegevens identificeer je niet alleen je websitebezoekers. Je kunt ook kwalificeren welke bezoekers daadwerkelijk interessant zijn voor jouw product of dienst. Alleen deze bezoekers volgt je salesteam daarna op. Zo wordt koude acquisitie ineens best wel warm. En hierdoor besteed je je kostbare tijd alleen nog aan goede leads.

Optimaliseer je leadscoring

Je achterhaalt dus heel makkelijk de meest kansrijke leads met de IP-tracker. En je kunt je leadscoring er beter mee bepalen. Aan de hand van de scores die jij hebt vastgesteld voor goede leads, haal je bedrijven die hieraan voldoen uit de IP-tracker. Alleen deze leads volg jij op met een salesgesprek.

IP-tracking voor B2B-sales in de praktijk.

Laten we het beeldend maken. Stel je bent een energiebedrijf en je verkoopt zonnepanelen aan bedrijven. Dan zijn bedrijven met een pand met een schuin en/of groot dak voor jou interessant. Alle bedrijven die aan deze kenmerken voldoen én die op je website zijn geweest, wil je dus het eerst opvolgen. Hiervoor combineert de IP-tracker je websitebezoekers met vastgoeddata. Company.info beschikt over deze vastgoeddata. Iedere week, of hoe vaak jij dat wilt, levert de IP-tracker een rapport aan met daarin alle bedrijven die aan deze kenmerken voldoen.

Verdeel grote leads onder je beste salesmensen

Grote bedrijven met een hoge omzet laat je het liefst opvolgen door je beste salesmensen. Kleine bedrijven verdeel je weer liever onder bij je junior salesmensen. Deze informatie haal je makkelijk uit de IP-tracker met de verrijkte bedrijfsgegevens van Company.info. Daardoor maak je deze verdeling ook weer beter en sneller. En zo verhoog je de scoringskans op een grote deal.

Bestaande klanten gespot? Upsell- of cross-sellkans!

Is een websitebezoeker al klant, maar kijkt hij naar een nieuw product? Of naar hetzelfde product, maar met een hogere aanschafwaarde? Upsell en cross-sell alarm! Hier wil je de accountmanager van deze klant natuurlijk meteen van op de hoogte brengen. Bij IP-tracking vergelijk je de data uit de IP-tracker met de data uit je CRM- of ERP-systeem. Zo kom je er achter welke bezoekers klant zijn en welke niet. Alleen niet-klanten stuur je dan nog door naar New Business.

Haal meer succes uit je B2B-sales met een datadriven aanpak

Start je met websitebezoekers identificeren met de IP-tracker, dan voorkom je dus dat je tijd verspilt aan het opvolgen van kansloze leads. Met deze en andere datatools optimaliseer je je B2B-aankooopproces. Met actuele, relevante en betrouwbare data ben je namelijk maximaal effectief in je salesgesprekken.

Meer weten over hoe de rol van data jouw salesproces kan optimaliseren? Download het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’. Hierin lees je o.a. hoe je in 5 stappen een datadriven salesproces inricht, hoe je succesvolle salesgesprekken voert dankzij datadriven selling en hoe je een effectieve datadriven samenwerking realiseert tussen marketing en sales.

Whitepaper Effectieve sales dankzij datadriven selling.

Meer weten over hoe de rol van data jouw salesproces kan optimaliseren? Download het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’.

Volgend artikel

Marketing, Whitepaper

Whitepaper: je groothandel laten groeien met een digitale strategie

Als groothandelaar is het nog nooit zo belangrijk geweest om te digitaliseren als nu. De afgelopen jaren was er al een duidelijke beweging zichtbaar in de business-to-business markt. Zo vinden B2B-aankopen steeds vaker online plaats. Hoe speel je met een groothandel in op deze veranderingen? Je leest het in dit whitepaper.