Hoe je datagedreven B2B leadgeneratie inzet

De essentie van datagedreven leadgeneratie is dat je steeds meer leert over het gedrag, de behoeften en kenmerken van jouw doelgroep, en daar telkens beter op in speelt. Door deze data in handen te hebben, lukt het om meer gericht en persoonlijk leads te genereren en te nurturen, en klanten te ontwikkelen. Ook zie je direct wat jouw marketing- en salesinvesteringen opleveren.

Als je datagedreven leads wilt genereren, moet je er eerst voor zorgen dat elke sales- en marketingactie meetbaar is, en dat leads en klanten uniform herkend worden. Vervolgens kun je data over jouw leads en klanten verzamelen, analyseren, integreren in je CRM of marketing automation tool en inzetten om toekomstige commerciële acties te optimaliseren.

Als je online adverteert om bezoekers naar de website te krijgen, neemt niet iedereen direct contact op. Sterker nog, maximaal drie procent van de webbezoekers vult een formulier in of pakt de telefoon. Er zijn software tools die bedrijven op jouw website herkennen en hun kenmerken en gedrag inzichtelijk maken. Hiermee kan je salesorganisatie deze leads benaderen. Daarnaast weet je ook welk kanaal het meeste rendement oplevert.

Bij Account Based Marketing (ABM) stel je jouw marketingstrategie af op het gericht binnenhalen van vooraf geselecteerde accounts. Deze accounts ga je vervolgens met sales en gerichte, gepersonaliseerde marketingcampagnes binnenhalen.

Je start met het maken van een lijst met droomklanten. Ga eerst op zoek naar jouw huidige beste klanten en hun bedrijfskenmerken, zoals omzet, aantal medewerkers, SBI code en geografische kenmerken. Selecteer op basis hiervan jouw droomklanten in tools zoals Company.info.

Vervolgens start je hyper-gepersonaliseerde marketingcampagnes om deze accounts te benaderen. Marketing automation software helpt hier enorm bij. De content op jouw website en social kanalen, en in jouw e-mailings en advertenties wordt gepersonaliseerd en geoptimaliseerd op (het gedrag van) deze accounts.

Bijna 85% van de marketeers geeft aan dat marketing op basis van een gepersonaliseerde aanpak een hoger rendement levert dan welke andere marketingstrategie ook (bron). De eenvoudigste manier is het personaliseren van (nurture) mails en advertenties, bijvoorbeeld op basis van bedrijfsinformatie zoals bedrijfsnaam en branche.

Ook kun je bijvoorbeeld de content van je website personaliseren, aan de hand van bedrijfsinformatie en eerder vertoond gedrag. Bijvoorbeeld door een ‘Finance’ whitepaper te tonen aan een bezoeker uit de financiële sector of aan een bezoeker die eerder een financiële contentpagina bezocht heeft. Gebruik hiervoor tools zoals Google Optimize, Optimizely, Online Succes of Personyze.

In het leadgeneratie proces verhoogt marketing automation software de effectiviteit van jouw marketinginspanningen over je online kanalen (zoals e-mail, sociale media en je websites) heen, en automatiseert deze software herhalende taken. Bovendien kan marketing automation software vaststellen welke bezoekers het dichtst bij een proef of aankoop zijn. De software wijst namelijk ‘punten’ toe aan de enorme hoeveelheid data die een bezoeker genereert via ‘lead scoring’. Zo wordt een bezoeker die een video kijkt over software voor netwerkbeheer hoger gewaardeerd dan een bezoeker die alleen de homepagina bekijkt. Zo kun je bijvoorbeeld met marketing automation geautomatiseerd alleen kwalitatieve leads direct doorsturen naar jouw verkoopteam. De kans op conversie is op deze manier veel groter.

Data is niet meer weg te denken in de werkzaamheden van een B2B marketeer. Laat data voor je werken en genereer meer kwalitatieve leads.