Voiceworks

Voiceworks doet gerichte marktbewerking met Marktview

Heb je een 360 graden klant- en marktbeeld, dan weet je wat je marktaandeel is, waar in de markt je het goed doet en waar nog groeikansen liggen. Precies daar lag de vraag bij aanbieder van communicatie- en samenwerkingsoplossingen Voiceworks. Het antwoord: de marktanalyse tool Marktview. Dankzij de inzichten uit deze tool voor marktbewerking vinden zij nu nieuwe partners die hun communicatie- en samenwerkingsoplossingen aan eindklanten verkopen. Daarnaast helpen zij bestaande partners te groeien door nieuwe eindklanten aan te trekken. Wij spraken Mark de Bra, Marketing Performance & Data Specialist bij Voiceworks, over hoe de marktanalyse tool Marktview hierbij helpt.

Van VoiP naar innovatieve communicatie- en samenwerkingsoplossingen.

In 2005 bedachten de 4 oprichters van Voiceworks als eerste partij in Nederland een manier om te bellen via internet: VoiP. Dit boden zij B2B aan via een partnerkanaal van resellers en wholesalers. Net als vaste telefonie, mobiel en internet. Wat klein begon, groeide snel uit tot iets groots. Voiceworks won meerdere keren de FD Gazellen award en nam de markt over in Nederland.

Intussen is er veel veranderd in de behoeftes van bedrijven als het gaat om het inrichten van een werkplek. In plaats van meerdere leveranciers in te schakelen voor verschillende onderdelen, willen bedrijven hiervoor liever alles bij één partij uitzetten. Hier speelde Voiceworks op in door een eigen platform met samenwerkingsdiensten te bouwen. Daarmee houdt Voiceworks zich vooral bezig met de vraag ‘Hoe kunnen mensen op afstand zo goed mogelijk met elkaar samenwerken en welke technologie is daarvoor nodig?’. Daarvoor bedenkt en ontwikkelt Voiceworks innovatieve communicatie- en samenwerkingsoplossingen die via partners aan eindklanten in het MKB worden geleverd. Denk aan chatbots, telefooncentrales, internet en koppelingen tussen bestaande communicatie- en samenwerkingsplatformen als Microsoft Teams en Microsoft 365.

Een 360-graden klant- en marktbeeld creëren.

Voiceworks is groot geworden door het partnerkanaal van regionale IT- en telecombedrijven via wie zij hun producten aan eindklanten verkopen. Het belangrijkste doel is dan ook het versterken en laten groeien van die partners. Dat kan met een 360-graden beeld van de partners en eindklanten, maar daar ontbrak het nog aan. “We weten hoe de omzet per partner via eindklanten is opgebouwd en welke producten en diensten zijn verkocht. Dat kunnen we uit onze data terughalen”, vertelt Mark. “Wat we minder goed weten is in welke segmenten onze partners en eindklanten vallen. Het onderverdelen van onze eindklanten in groepjes en zien welke partners daarboven hangen dus.”

“Om erachter te komen hoe je een partner kunt helpen groeien en hoe hij het doet op het gebied van New Business en klantbehoud heb je een volledig beeld van je partners nodig”, legt Mark uit. “Maar net zo goed wilden we weten hoe we het in de markt doen, wat ons marktaandeel is en waar nog winst te behalen valt. Ook of we een match zien tussen de eindklanten waar we ons op moeten richten en de eindklanten waar we ons daadwerkelijk op richten was een belangrijk vraagstuk. Hebben we daar antwoorden op, dan kunnen we gerichter New Business met onze huidige partners doen en nieuwe partners aantrekken.” Voiceworks maakt dit nu makkelijk inzichtelijk met de marktanalyse tool Marktview.

Een top 50 partnerlijst samenstellen door te segmenteren op datakenmerken.

In de online tool voor marktbewerking Marktview vind je standaard diepgaande gegevens van alle bedrijven in Nederland. Voeg je daar je eigen partner- en klantdata aan toe, dan kun je bovengenoemde vraagstukken onder de loep nemen.

“In Marktview zoeken wij naar look-a-likes van onze partners, want dit zijn mogelijk interessante partners voor ons. Op basis daarvan maken we een lijst van de top 50 partners die wij graag willen aansluiten. Om die top 50 lijst van partners te maken, hebben we met elkaar een selectie van belangrijke kenmerken gemaakt. Die bestaat zowel uit ‘zachte’ kenmerken als officiële organisatiekenmerken. Een goede partner is er een die met ons wil groeien, ons ziet als prefferred supplier en die een standaard telecomverkoper is die zich wil bewegen naar een managed service provider.”

Mark de Bra
Marketing Performance & Data Specialist bij Voiceworks

Kijk je naar datakenmerken, dan zijn deze voor Voiceworks interessant:

  • Branche (SBI-codes): telecommunicatie en dienstverlenende activiteiten op het gebied van informatie en informatietechnologie

  • Aantal medewerkers: 10 tot 50 medewerkers

  • Organisatiekenmerken: eigen sales- en supportafdeling

  • Omzet

Selectie verfijnen door middel van websitecrawling.

De selectie op basis van deze datakenmerken is verhelderend, maar ook vrij generiek. “De KvK-gegevens geven een goed beeld van de selectie waar wij ons op moeten richten, maar die is dan nog niet specifiek genoeg. Om een gerichtere selectie te maken, zetten wij ook websitecrawling in”, vertelt Mark. Met websitecrawling vind je een specifieke doelgroep door bedrijfswebsites gericht te doorzoeken op trefwoorden die voor jouw business belangrijk zijn.

“We zoeken op keywords van platformen die potentiële partners gebruiken en die lijken op de platformen die wij gebruiken, we kijken naar look-a-like keywords van branches waar we ons op richten en naar verdiepende keywords binnen een branche. Al die inzichten voegen we toe aan de eerdere inzichten die we uit Marktview hebben gehaald. Hierdoor wordt de selectie van partijen steeds kleiner, maar wel interessanter.”

Mark de Bra
Marketing Performance & Data Specialist bij Voiceworks

Huidige partners helpen groeien met passende eindklanten.

Naast interessante, nieuwe partners vinden, wil Voiceworks de huidige partners ook helpen groeien. In de marktanalyse tool Marktview ziet Mark door de combinatie van markt-, eindklant- en partnerdata wat de footprint van iedere partner in de markt is. “We zien precies in welke regio onze eindklanten en partners zitten, welke soort eindklanten onze partners hebben, welke producten zij aan hen hebben verkocht en waar nog potentie ligt voor het aantrekken van nieuwe eindklanten. Die inzichten bespreken we met onze partners en op basis daarvan kunnen we samen aan de slag met het benaderen van nieuwe eindklanten”, vertelt Mark.

Waar Mark achter kwam is dat er nog veel terrein te winnen valt bij de kleine ondernemers tot 9 medewerkers. “En dat terwijl wij dachten dat we bij die groep juist goed vertegenwoordigd waren. Die insights hadden we zonder Marktview niet gehad.” Ook ziet Mark precies bij wat voor eindklanten de partners het goed doen. Belangrijke input voor het aantrekken van nieuwe eindklanten. “Bij de eindklanten waar we het goed doen kijken we naar overeenkomende kenmerken. Op basis daarvan gaan we op zoek naar look-a-likes. Daar maken we een prospectlijst van en die kunnen we naar onze partners sturen”, vertelt Mark. “Normaal gesproken betaal je best veel geld voor een prospectlijst. Met Marktview kunnen wij die er zelf in een paar klikken uittrekken. Dat is voor ons interessant, maar voor de partners net zo. Op die manier gaan we hand in hand naar de markt en groeien we samen.”

Marktview geeft inzicht in groeimogelijkheden voor Voiceworks.

Dankzij het vergrote marktinzicht heeft Voiceworks nu dus een beter beeld van de kansen en mogelijkheden voor het aantrekken van nieuwe eindklanten en partners. “Voordat we Marktview gebruikten, haalden we alleen nieuwe partners binnen via ons opgebouwde netwerk. Omdat de telecommarkt inmiddels verzadigd is, raakt die bron van leads op. Daardoor wordt het steeds moeilijker om via die weg nieuwe partners aan te sluiten. Dan moet je dus nieuwe manieren bedenken waarop je je New Business targets haalt. Datagedreven en online zoeken naar partners is wat mij betreft dan de oplossing. Daar helpt de marktanalyse tool ons enorm bij”, vertelt Mark. “Ook kunnen we onze partners nu veel beter helpen bij hun groeipad. We zien per partner wat de potentie is in de markt en waar ze nog kunnen groeien. Marktview zorgt er dus voor dat we gericht beslissingen kunnen nemen in plaats van vertrouwen op ons onderbuikgevoel.”

Doe gerichte marktbewerking met Marktview.

Benieuwd hoe jij je marktbewerking en leadgeneratieproces kunt verbeteren met een slimme marktanalyse tool?

Neem contact met ons op

Vorige case

Grolsch

Meer sales efficiency dankzij een datagedreven leadaanvoer