In de fintech-sector en bij financiële instellingen staan compliance en sales soms lijnrecht tegenover elkaar. Terwijl de salesafdeling zich richt op het binnenhalen van nieuwe klanten en het stimuleren van groei, heeft de compliance afdeling als taak om potentiële risico’s te beheersen en de reputatie van het bedrijf te beschermen. Deze belangen kunnen haaks op elkaar staan. Waar sales op snelheid wil doorpakken, wil compliance de tijd nemen om gedegen onderzoek te doen. Dit kan leiden tot onnodige spanningen tussen beide afdelingen. Dean Falix, specialist in procesoptimalisatie met B2B-data, vertelt hoe beide afdelingen veel efficiënter (samen)werken door compliance al vroeg in het salestraject te betrekken. Ook legt hij uit hoe onboarding van nieuwe cliënten en monitoring tijdens de klantrelatie versneld en versimpeld kan worden door automatisering.
De impact van losse sales- en compliance processen.
Wanneer sales en compliance niet samenwerken en sales vooral gefocust is op het binnenhalen van leads, kunnen er tijdens het onboarden van de nieuwe klanten problemen ontstaan. Het risico bestaat dat leads waar veel tijd en geld in is gestoken niet door de compliance checks komen en dat is zonde. Behalve onnodige sales- en marketingkosten, is er ook nog het risico op een slechte klantbeleving.
Begin bij de basis: voorafgaande screening.
Je kunt dat voorkomen door potentiële klanten vooraf te screenen. In plaats van pas bij onboarding de compliance checks te doorlopen, kan de salesafdeling een deel van deze checks vooraf uitvoeren. Hierbij wordt de doelgroep afgestemd op de risico-indicatoren vanuit compliance. Hierdoor kan sales zich richten op prospects die waarschijnlijk wel door het KYC-proces komen. Denk hierbij bijvoorbeeld aan het uitsluiten van potentiële klanten met een lage kredietwaardigheid of klanten met een complexe bedrijfsstructuur. Op die manier kunnen beide afdelingen efficiënter werken en wordt er niet onnodig tijd besteed aan risicovolle leads.
Gebruik van data en automatisering bij onboarding.
Wanneer sales leads heeft geconverteerd naar klanten, start het onboardingproces. Het uitvoeren van een compliance check is daar een belangrijk en vast onderdeel van. Vaak gaat dat nog handmatig. In dat geval kunnen compliance checks nogal tijdrovend zijn. Met behulp van automatisering kan je dat proces efficiënter én nauwkeuriger uitvoeren. Denk bijvoorbeeld aan het automatisch ophalen van relevante informatie uit het Handelsregister, of het automatisch checken van hits op sanctielijsten of adverse media. Je tijd en energie zit dan in het uitzoeken van hoog-risico gevallen, in plaats van het handmatig zoeken naar en invoeren van allerlei gegevens. Door het automatiseren van compliance checks gaat de onboarding van een klant veel sneller, waardoor irritatie door lange wachttijden wordt voorkomen.
Compliance tijdens de klantrelatie: continu monitoren.
Zelfs als een klant eenmaal geaccepteerd is en succesvol het onboardingproces heeft doorlopen, blijven compliance checks van belang. Een laag-risico klant van vandaag kan de hoog-risico klant van morgen zijn. Een bedrijf kan worden overgenomen, waardoor de bedrijfsstructuur verandert en de UBO uit een hoog-risicoland komt. Door een automatische melding over een wijziging in het management of de organisatiestructuur word je pro-actief gewaarschuwd. Hetzelfde geldt voor een vertegenwoordiger van het bedrijf die een politieke functie krijgt of op een internationale sanctielijst terechtkomt. Je krijgt daarover automatisch een waarschuwing en kunt passende maatregelen nemen. Tot slot zorgt een automatische adverse media check ervoor dat je een waarschuwing krijgt zodra een klant negatief in het nieuws komt.
Met deze aanpak wordt compliance een doorlopend proces, zonder de klantrelatie onnodig te verstoren. Bovendien zorgt monitoring ervoor dat potentiële compliance risico’s real-time in kaart worden gebracht, wat cruciaal is in een wereld waarin veranderingen elkaar steeds sneller opvolgen.
KYC als commercieel voordeel: focus op de juiste leads en klanten.
Compliance hoeft niet alleen een kostenpost te zijn; het kan ook commercieel worden ingezet. Door klanten die waarschijnlijk niet door de compliance checks komen uit de leadlijst te filteren, kan sales zich richten op kansrijke leads die wél passen binnen het risicobeleid van het bedrijf.
Continue communicatie tussen sales en compliance zorgt voor efficiënte groei. Wanneer compliance en sales elkaars uitdagingen en doelstellingen begrijpen, ontstaat er meer begrip en samenwerking. Regelmatige afstemming helpt om de processen beter op elkaar af te stemmen en zorgt ervoor dat sales zich kan concentreren op prospects en leads met een laag compliance risico. Door gebruik te maken van pre-checks, geautomatiseerde KYC-processen en continue monitoring, kunnen fintech-bedrijven en financiële instellingen hun poortwachtersfunctie optimaal vervullen zonder onnodig tijdverlies vóór en tijdens de klantrelatie.
Plan een persoonlijk adviesgesprek.
Wil je meer weten over hoe je van compliance een commercieel voordeel kunt maken en hoe je de nodige checks efficiënt uitvoert? Neem dan contact op. Ik vertel je er graag meer over.