Perfectioneer je account based marketing strategie, gebruik data

Account based marketing is een strategie waarmee je een specifieke groep bedrijven met gepersonaliseerde acties en campagnes beïnvloedt. Dat kunnen bedrijven zijn met een hoge dealwaarde en die je dus graag wilt toevoegen aan je klantportefeuille. Of juist bestaande klanten die je loyaler wilt maken.

Voordat je begint met account based marketing moet je goed in beeld hebben welke groep bedrijven je wilt bereiken. Dat bepalen marketing en sales samen. Marketing kent relevante marktontwikkelingen waar in campagnes op ingespeeld kan worden. Sales weet alles over bestaande accounts en contacten. Een goede samenwerking tussen marketing en sales is dus essentieel voor het laten slagen van ABM.

Een marktanalyse tool kan helpen bij het bepalen van een focus doelgroep. Daarin vind je alle bedrijven in Nederland. Op basis van ruim 200 bedrijfskenmerken, zoals branche, bedrijfsgrootte, aantal medewerkers, groeiende bedrijven en aantal locaties selecteer je bedrijven die het beste passen bij het doel dat je wilt bereiken met account based marketing. Op basis daarvan maak je een selectie die jij gaat beïnvloeden met gerichte advertenties en content in je account based marketing campagnes. Die selectie van bedrijven kan je vanuit de marktanalyse tool in één keer importeren in bijvoorbeeld LinkedIn.

Heb je je focusgroep van bedrijven vastgesteld, dan ga je op zoek naar de DMU en stakeholders binnen deze accounts. Die benader je met gerichte content of een gerichte marketingcampagne. Dat kan door relevante functietitels van die bedrijven op te zoeken op LinkedIn. Kost je alleen wel veel tijd.

Het gaat makkelijker via een online portal voor bedrijfsinformatie. Daarin vind je alle bedrijven van Nederland. Ieder bedrijf heeft een eigen organisatieprofiel waarin je ziet hoe de organisatie is opgebouwd via de aandeelhouders- en de managementstructuur. Op basis daarvan vind je de DMU.

Om de stakeholders en de DMU van je specifieke groep bedrijven te beïnvloeden, moet je content ontwikkelen waarmee je awareness en engagement creëert. Daarvoor moet je weten wat hun behoeftes en interesses zijn en je moet weten hoe hun koopproces eruitziet. Zorg ervoor dat je hun drijfveren, uitdagingen en aankoop motieven kent. Alleen zo kan je gerichte content creëren die je inzet voor je ABM-campagne. Content klaar? Lanceren maar!

Natuurlijk wil je dat zoveel mogelijk beslissers van bedrijven uit je focusgroep je website bezoeken om engagement te creëren. Daar heb je inzicht in als zij hun contactgegevens achterlaten, omdat ze bijvoorbeeld je whitepaper hebben gedownload. Of omdat ze een contactformulier hebben ingevuld. Maar ook degenen die dat niet hebben gedaan wil je nurturen. Dat kan met de inzichten uit een tool voor websitetracking. Hiermee zie je precies welke bedrijven uit welke regio of branche je website hebben bezocht. Deze volg je – afhankelijk van je leadkwalificatie – op met retargeting of door sales.

Komen nog onvoldoende bedrijven vanuit je account based marketing campagne op je website? Schaaf je campagne uitingen dan bij. ABM is net als generieke marketing leren en optimaliseren.

Wil je je op een specifieke groep bedrijven richten, dan kan je dus om deze redenen beter voor account based marketing kiezen dan voor een generieke marketing campagne:

Om je ABM-campagnes tot een succes te maken, heb je bedrijfsdata en tooling nodig. Daarmee zie je welke accounts het meest waardevol zijn en dus binnen je focusgroep moeten vallen. Met andere woorden: je vindt er je ideale doelgroep voor ABM mee. En door je websitebezoekers te volgen, zie je precies of die accounts wel of niet op je website komen. Op basis van deze fact based inzichten optimaliseer jij je campagnes verder om zo de beste resultaten te behalen.