Als sales- of accountmanager weet je allang dat het veel makkelijker is om meer uit je bestaande klanten te halen dan om nieuwe te werven. Maar dat werkt alleen als je in je CRM een integraal klantbeeld van je klanten en prospects hebt. Via complete en actuele data spot je namelijk moeiteloos cross- en upsellkansen en zelfs nieuwe klanten. Hoe dat precies zit en hoe je dat voor elkaar krijgt? Dat lees je in dit blog.
Kansen spotten bij je klanten via CRM data
Wist je dat er heel veel mogelijkheden zijn om cross- en upsells te genereren en slimme acties op te zetten via de klantinformatie in je CRM-systeem? Ontdek bijvoorbeeld groeikansen in kansrijke segmenten en blijf op de hoogte van onder andere fusies, verhuizingen en nieuwe producten. Of vind nieuwe prospects via je klantenbestand, zoals bedrijven die onder hetzelfde concern vallen of ondernemingen met dezelfde kenmerken als jouw klanten. Deze cross- en upsellkansen spot je door de 4 stappen hieronder te volgen.
Gebruik deze 4 stappen voor een integraal klantbeeld
Prospecting en kansen spotten via je eigen klanten worden alleen een succes als je CRM- of ERP-susteem schoon en compleet is. Pas dan kun je je klanten goed onder de loep nemen. Met deze 4 stappen krijg je een integraal klantbeeld:
1. Check de contactpersoon van al je klanten en prospects. Staat bij elke organisatie een contactpersoon en kloppen zijn of haar gegevens? Zorg dat elke B2B-klant minstens één juiste contactpersoon heeft, waarvan de gegevens zo volledig mogelijk zijn.
2. Voeg belangrijke gegevens en kenmerken toe. Staat bij elke organisatie een contactpersoon en kloppen zijn of haar gegevens? Zorg dat elke B2B-klant minstens één juiste contactpersoon heeft, waarvan de gegevens zo volledig mogelijk zijn. Controleer of bij elke klant en prospect juiste adres- en bedrijfsgegevens staan. Vul deze informatie vervolgens aan met relevante kenmerken, zodat je uitgebreid inzicht krijgt in de:
Branche
Bedrijfsgrootte
Omzet
Bestuurders en tekenbevoegdheid
Kredietwaardigheid
Kost dit je te veel tijd? Gelukkig kun je je klantenbestand bij allerlei bedrijven, zoals Company.info, geautomatiseerd laten cleansen (opschonen). Integreer na die eenmalige opschoning API’s in je CRM, die elke nieuwe klantinvoer automatisch verrijkt met relevante kenmerken. Zo heb je er zelf geen omkijken meer naar.
3. Zoom in op de actieve klanten. Ga na of je actieve klanten deel uitmaken van een groter geheel, zoals een concern. Zo kun je moeder-, dochter- of zusterbedrijven targeten. Een ander belangrijk kenmerk is het aantal diensten dat je actieve klanten afnemen. Is dit er maar één en zijn je overige diensten ook interessant voor hen? Dan is het tijd voor een cross-sellcampagne.
4. Voeg realtime data toe. Realtime data geven je diepgaand inzicht in de behoeften van je klanten. Zo benader je ze nog gerichter. Dit is een aantal mogelijkheden:
Sales triggers. Hierbij ontvang je automatisch updates van ontwikkelingen bij klanten of prospects. Denk bijvoorbeeld aan een nieuwe locatie, verhuizing, andere bedrijfsnaam of bestuurswijziging. Allemaal goede redenen om contact op te nemen.
Bedrijfsnieuws. Je kunt ook nieuwsfeeds aan je CRM-systeem toevoegen. Op die manier weet je precies wanneer je klanten uitbreiden, een nieuw product lanceren of een nieuw businessmodel hebben. Daar speel je tijdens gesprekken vervolgens handig op in.
IP-tracking. Met IP-tracking achterhaal je via het IP-adres welke bedrijven jouw website hebben bezocht en op welke pagina’s ze zijn geweest. Zo ontdek je wie geïnteresseerd zijn in jouw producten en diensten.
Klantbeeld compleet? Houden zo
Helaas: je werk zit er niet op als je deze stappen hebt doorlopen. Wist je dat 20% van de bedrijfsinformatie per jaar verandert? Dus zorg ervoor dat de klantinformatie in je CRM-systeem actueel blijft. Gelukkig hoef je daar zelf niets aan te doen. Als je API’s in je ERP- of CRM-systeem integreert, gebeurt dat namelijk automatisch. Nieuwe of gewijzigde informatie belandt dan meteen in je systeem en je ontvangt alerts bij belangrijke veranderingen en relevant nieuws.
Je benut de kansen van je klanten en prospects dus het beste met goed CRM data management. Wil je meer tips en tricks voor een datadriven salesaanpak? Download dan het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’. Daarin vind je onder andere een stappenplan voor een datadriven salesproces en tips voor succesvolle salesgesprekken op basis van data.
Whitepaper Effectieve sales dankzij datadriven selling.
Meer weten over hoe de rol van data jouw salesproces kan optimaliseren? Download het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’.