Aansprekende advertenties, overtuigende campagnes, hoge Google-rankings: nieuwe klanten aantrekken kost best wat moeite. Maar wist je dat je ook gewoon nieuwe potentiële klanten voor je B2B sales vindt via de klantdata uit je CRM- of ERP-systeem? Dat geldt voor een upsell of cross-sell én voor splinternieuwe leads. Niet zomaar leads, maar leads van hoge kwaliteit die maar al te graag klant bij je willen worden. Hoe je dat slim aanpakt, lees je hieronder.
Van upsell tot cross-sell: zo werken DQL’s
Zo’n upsell, cross-sell of kwalitatieve lead haal je binnen door naar de data van je klanten in je CRM-systeem te kijken. Dat doe je door eerst te onderzoeken wie je beste klanten zijn en welke kenmerken zij hebben. Op basis van die kenmerken weet je wat voor soort leads je moet targeten, namelijk bedrijven die lijken op je beste klanten. Dat zijn data qualified leads, oftewel DQL’s. Targeten met DQL’s is slim. Je verhoogt er je conversie mee, omdat ze lijken op je beste klanten. Grote kans dat zij ook interesse hebben in je producten dus. Volg de 3 stappen hieronder om die DQL’s uit jouw data te halen.
Stap 1: maak een compleet klantbeeld van je klanten
Voordat je met DQL’s aan de slag kunt, moeten alle data in je CRM- of ERP-systeem compleet zijn. Zorg dus dat je bij elke klant inzicht hebt in relevante kenmerken, zoals:
Branche
Financiële kenmerken
Bedrijfsgrootte
Bedrijfsgedrag
Locatie, zoals provincies of bepaalde regio’s
Stap 2: definieer marktsegmenten
Maak daarna een onderverdeling van je klanten en definieer marktsegmenten. Let er hierbij op dat segmenten voldoende van elkaar verschillen en dat ze rendabel in grootte en waarde zijn. Zorg ook dat je segmentatiecriteria eenduidig zijn en dat je ze makkelijk kunt toepassen op een bedrijf. Idealiter kom je uit op 5 tot 10 segmenten. Doorloop daarvoor deze stappen:
Bepaal op welke kenmerken je gaat segmenteren. Bijvoorbeeld omzet, productfamilie, aantal bestellingen, branche en bedrijfsgrootte. Bedenk welke factoren het meest logisch zijn om klantgroepen van elkaar te onderscheiden.
Ga na hoeveel klanten je per segment bedient.
Check in welke segmenten je over- of ondervertegenwoordigd bent.
Bepaal de potentie per segment.
Een slimme datatool als Marktview helpt je jouw relevante markt en het marktpotentieel in kaart te brengen. Hierin maak je segmenten op basis van kenmerken die voor jou relevant zijn.
Stap 3: maak leadlijsten met slimme tools
Nu je een goed beeld hebt van waar je DQL’s aan moeten voldoen en je marktsegmenten hebt bepaald, beslis je op welke markten je je gaat richten. De volgende stap is dan om leadlijsten te maken. Maak selecties van organisaties die in de meest kansrijke marktsegmenten zitten. Geen paniek: dat hoeft niet handmatig. Er zijn namelijk allerlei slimme tools die ze automatisch voor je samenstellen, zoals deze:
Leadlijsten kopen. Wil je een eenmalige salescampagne doen? Dan kun je bij verschillende bedrijven complete leadbestanden kopen. Je geeft de kenmerken van potentiële leads door en je ontvangt vervolgens een leadlijst, inclusief contactgegevens. Een andere mogelijkheid is om via een online portal, zoals dat van Company.info, in een paar klikken zelf een lijst met DQL’s te maken en deze te importeren in je CRM-systeem.
Automatisch leads importeren. Wil je regelmatig DQL’s inzetten? Dan is het praktisch om dit salesproces te automatiseren. Dat doe je door API’s (speciale plug-ins) aan je systeem te koppelen. Je selecteert dan de relevante bedrijfskenmerken en ziet meteen hoeveel leads er beschikbaar zijn. Vervolgens belanden deze DQL’s automatisch in je systeem. Zo kun je direct aan de slag met nieuwe salescampagnes.
LinkedIn Sales Navigator. Dit is een handige tool van LinkedIn om de DMU’s (Decision Making Units) van bedrijven te achterhalen. Zo weet je precies welke personen eindbeslissers zijn en dus wie je moet benaderen.
Zo zie je maar dat je huidige klanten heel waardevol zijn om nieuwe potentiële klanten te vinden. Wil je meer sales tips over een datadriven aanpak? Download het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’. Met onder andere een stappenplan voor een datadriven sales proces til je je B2B sales naar een hoger niveau.
Whitepaper Effectieve sales dankzij datadriven selling.
Meer weten over hoe de rol van data jouw salesproces kan optimaliseren? Download het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’.