De tijd dat je een telefoonboek en telefoon van je manager kreeg waarmee je jezelf opsloot in een belhokje om alle leads onwillekeurig na te bellen is écht voorbij. Je moet vandaag de dag goed beslagen ten ijs komen om je klant te laten inzien dat jij beschikt over de meest relevante inzichten. Hiervoor heb je actuele, betrouwbare data nodig. Pieter Vermolen, sales directeur bij Company.info, vertelt over de onmisbare rol van data binnen de sales.
Sales komt pas veel later om de hoek kijken
Klanten voeren tegenwoordig een veel groter vooronderzoek zelfstandig uit, voordat zij überhaupt met sales contact opnemen. Ook zij maken namelijk gebruik van alle data die zij tot hun beschikking hebben. Als salesprofessional stap je hierdoor pas veel later (en dieper) het aankoopproces in. De klant is kritischer geworden en zijn beschikbare tijd een stuk schaarser. Al deze aspecten zorgen ervoor dat consultative selling een steeds belangrijkere plaats heeft ingenomen binnen het huidige salesproces. Dankzij het toepassen van deze methode heb je namelijk in minder tijd een relevanter, succesvoller salesgesprek.
Consultative selling voor succesvolle sales
Voor succesvolle sales dien je alle ins en outs te weten over het probleem of de uitdaging van je klant. Pas dan ben je in staat om de perfecte propositie te vinden waarmee je jouw klant uiteindelijk een passend voorstel biedt. Bij de eerste afspraak die je met een klant hebt is er altijd wel een kennismakingsrondje waarin geijkte vragen gesteld worden, zoals: ‘Hoe lang bestaat het bedrijf al?’, ‘Wat houdt jullie bedrijf bezig?’ en ‘Wat is de core business van jullie bedrijf?’. Terwijl dat in wezen parate kennis moet zijn, zodat je die vragen kunt overslaan en direct over kan op de vraag achter de vraag om dieper de materie in te gaan.
Hoe meer je weet over een klant op voorhand en gedurende het traject, des te makkelijker het is om de kern van het probleem bloot te leggen en op te lossen. Je kunt namelijk nooit te veel weten over een klant. De klant gaat jou dan juist steeds meer zien als dé expert doordat je die klant het gevoel geeft dat jij hem begrijpt. Zoals Toine Simons* (strategische sales adviseur) dat zo mooi zegt: ‘Je kunt dan echt je meesterschap laten zien’.
*Toine Simons introduceerde in 1989 de consultative selling methodiek in Nederland.
Hoe dieper je in de salesfunnel terechtkomt, hoe meer de klant en jij elkaar moeten helpen om het probleem of de uitdaging te kwalificeren. Je gaat als het ware een cocreatie aan voor het vinden van de meest geschikte oplossing. Ook hiervoor heb je actuele, relevante data nodig.
Bereik de juiste persoon met de juiste boodschap
Het is natuurlijk mooi om zoveel mogelijk mensen te bereiken die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw producten of diensten. Maar zomaar iedereen benaderen met een generieke boodschap is gewoon zonde van ieders tijd. Zorg ervoor dat jouw salesboodschap eerder zijn doel bereikt doordat je inzicht hebt in de DMU (Decision Making Unit) van een bedrijf. Verzamel relevante, openbare data voor het beantwoorden van de volgende vragen:
Wie wil ik exact bereiken?
Met welke boodschap en waarom?
Op welke manier?
Op welk tijdstip?
Leads op voorhand voeden met relevante content
Het is belangrijk om nieuwe klanten zowel bewust als onbewust op voorhand te voeden met informatie. Dan zullen zij voordat jij met hen het gesprek aangaat al veel beter weten wie jij bent en welk probleem je voor hen kan oplossen. Via lead nurturing probeer je op voorhand al een band op te bouwen en verkort je een groot stuk noodzakelijke introductie. Zo kom je sneller tot de kern van het probleem en leert de klant ook jou beter kennen voordat je jouw oplossing over de bühne brengt. De klant wordt in een vroeg stadium ‘gedwongen’ te bepalen wat hij precies wil en of jouw product of dienst daar een rol bij kan spelen. Door leads op voorhand te voeden met relevante content verzamel je gemakkelijk kwalitatieve data waardoor je:
Precies weet wat de kenmerken van je beste klanten zijn.
Beter in staat bent te bepalen welke markten de meeste potentie hebben voor new business, cross- en upselling.
Precies weet welke content aanslaat bij de doelgroep doordat je inzicht hebt in onder andere bezoekcijfers en klikgedrag.
In minder tijd een succesvoller salesgesprek voert doordat je direct de vraag achter de vraag kan stellen.
"Met relevante content voed je (nieuwe) klanten bewust én onbewust op voorhand met informatie zodat zij, voordat zij met jou in gesprek gaan, weten wie jij bent en welke oplossing jij ze te bieden hebt. Via ‘lead nurturing’ bouw je op voorhand al een band op. Zo verkort je de noodzakelijke introductie en kom je sneller tot de kern van het probleem.”
Probeer Company.info gratis.
7 dagen toegang. Geen betaalgegevens nodig. Stopt automatisch. Start direct.