Prospects converteren tot klant lukt beter als je hier data bij gebruikt. Data geven jou inzicht in welke prospects het meest kansrijk zijn, op welke koopsignalen jij kunt inspelen en wat het beste moment is om contact op te nemen. Datagedreven prospecting noemen wij dat. Resultaat: een effectiever salesgesprek met een grotere kans op succes doordat jij je vooraf beter inleeft in de situatie van je prospects. Hoe dat werkt en hoe jij hier je voordeel mee doet? Dat lees je in dit blog.
Warm prospects beter op met dit sales prospecting stappenplan.
Datagedreven prospecting bestaat uit een aantal stappen. Houd je deze werkwijze aan, dan warm je prospects op door in te spelen op hun behoeftes. En zo converteert een prospect sneller tot klant.
1. Stel criteria op waar je prospects aan moeten voldoen
Wat is een prospect voor jou? Je huidige, trouwe klanten geven vaak al antwoord op die vraag. Neem je eigen CRM- of ERP-systeem dus eens onder de loep en analyseer je klanten. Wie zijn je beste klanten? Welke kenmerken van hen komen overeen? En in welke sectoren vind je ze? De antwoorden op deze vragen vormen belangrijke criteria waar jouw prospects aan moeten voldoen.
2. Maak een prospectlijst
Weet je aan welke criteria jouw prospects moeten voldoen, dan kun je aan de slag met het maken van een prospectselectie. Doe dit zelf via een marktanalyse tool waarmee je in de totale markt op zoek gaat naar jouw relevante prospects. Gebruik in je zoektocht de criteria die je in stap 1 hebt opgesteld. Marktview is een voorbeeld van zo’n tool. Als je regelmatig prospectlijsten maakt, is het in huis halen van zo’n tool een goed idee.
Ga je eenmalig aan de slag met een prospectlijst? Dan werkt een datalevering met prospects voor jou het beste. Op basis van de kenmerken waar jouw prospects aan moeten voldoen, matcht de datapartij alle bedrijven uit de hele zakelijke markt. Die ontvang jij in één bestand.
3. Bepaal wat het juiste moment is om je prospects te benaderen
De volgende stap is om je prospects op het juiste moment te benaderen. Als je prospects klaar zijn om je product of dienst te kopen dus. Dat achterhaal je door koopsignalen vast te stellen en te volgen. Een aantal voorbeelden van die koopsignalen zijn:
Verwachte verhuizingen
Fusies, overnames of een wijziging in bestuurders
Verouderd wagenpark
Te laag energielabel bij een bedrijfspand
Een nieuwe afzetmarkt, bijvoorbeeld doordat een bedrijf een nieuwe vestiging heeft geopend
Welke koopsignalen voor jou interessant zijn, hangt helemaal af van je business. Ben jij een leverancier van kantoorartikelen? Dan biedt een organisatie die pas is verhuisd een enorme kans. Ben je een auto leasebedrijf, dan wil je weten welke organisaties een verouderd wagenpark hebben. Zorg ervoor dat je automatisch op de hoogte bent van deze koopsignalen. Door triggers in te stellen bij bronnen die je volgt bijvoorbeeld. Of door nieuws automatisch via een volglijst in een online portal met bedrijfsinformatie te volgen.
4. Bereik je prospects
Ga op zoek naar de beslissers (DMU) binnen een organisatie. Heb je diegene gevonden, dan is het tijd voor het eerste contact. Door een connectie te maken op LinkedIn bijvoorbeeld. Volg dit op met inzichten die je al uit data hebt verkregen. Laat merken dat je weet wat er speelt en dat jouw producten of diensten goed aansluiten bij de situatie waarin jouw prospect zich bevindt. Vanuit dit contact probeer je per e-mail of – nog beter – telefonisch meer interesse te wekken. Maak je verhaal altijd persoonlijk, speel in op de koopsignalen en laat zien dat je je prospect begrijpt. Je zult zien: je prospect heeft meer oor naar jouw verhaal.
Met datagedreven prospecting bereik je meer.
Doe je prospecting datagedreven, dan ben je dus beter voorbereid en een stuk effectiever in je sales contacten. Wil je meer tips en tricks over hoe jij je salesproces succesvoller maakt met behulp van data? Download dan het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’. Daarin vind je onder andere een stappenplan voor een datadriven salesaanpak en tips over hoe je een geslaagd salesgesprek voert op basis van data.
Whitepaper Effectieve sales dankzij datadriven selling.
Meer weten over hoe de rol van data jouw salesproces kan optimaliseren? Download het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’.