Klantverhaal, Marketing, Sales

Hoe data het succes van marketing en sales verhogen

Leestijd: 8 minuten

Met een volledig beeld van je klanten en prospects leid je je marketing- en salesprocessen in goede banen. Daar is Veenman, leverancier van printers/scanners, audio-visuele apparatuur, IT oplossingen, DaaS (Device as a service) en Microsoft 365 het over eens. Het marketingteam houdt zich bezig met het selecteren van kansrijke doelgroepen en het in kaart brengen van het marktpotentieel. Sales kan hierdoor beter bepalen waar verkoopkansen liggen bij klanten en prospects. Wij spraken Hans Benard, Databasemanager bij Veenman. Hij vertelt hoe de samenwerking met Company.info heeft geholpen om de B2B-sales en marketing naar een hoger niveau te tillen.

Marketing- en salesprocessen optimaliseren met data

Veenman draait al jaren mee in de wereld van hardware, informatievoorziening en IT oplossingen. Het bedrijf bestaat sinds 1919 en kan dus rustig expert worden genoemd op dit gebied. Met alle oplossingen richt Veenman zich op het MKB+ segment. Alle klanten en prospects van Veenman staan in het CRM-systeem Sofon. Hans Benard zorgt ervoor dat dit CRM-systeem met alle klant- en prospectdata goed wordt gebruikt en dat de gegevens op orde blijven. Datakwaliteit is dan ook een belangrijke pijler binnen de bedrijfsvoering van Veenman. Vooral op het gebied van marktbewerking, marketingcampagnes en sales.

De afgelopen jaren heeft Veenman verschillende dataproducten bij Company.info afgenomen:

  • Het maken van doelgroepselecties en het in kaart brengen van het marktpotentieel met de marktanalyse tool Marktview.

  • Een data-onderhoudsabonnement waarmee de prospectdatabase in het CRM-systeem Sofon ieder kwartaal wordt opgeschoond en verrijkt. Ook de klantgegevens worden verrijkt.

  • IP-tracking voor het bepalen van het succes van marketinginspanningen.

  • Het online portal voor het inzien van bedrijfsinformatie. Vooral het team van accountmanagers gebruikt dit voor het voorbereiden van salesgesprekken.

Schone data in de klant- en prospectdatabase

Het CRM-systeem Sofon vormt de heilige graal voor het ontdekken en benutten van salestriggers bij huidige klanten en prospects. Het is dan ook cruciaal dat de data in dit systeem actueel blijven. Veenman neemt daarom een onderhoudsabonnement bij Company.info af waarbij de mutaties en wijzigingen van alle prospectdata in Sofon worden verwerkt. Dit onderhoud vindt iedere 3 maanden plaats. “Ook de klantdata verrijken wij iedere 3 maanden. Wijzigingen in branche (SBI-codes), concernrelaties en aantal medewerkers zijn voor ons belangrijke kenmerken.” Met die wijzigingen kwalificeren de accountmanagers vervolgens focusaccounts. “Dit zijn accounts waar sales zich specifiek op gaat richten.”

Met één muisklik vanuit het CRM toegang tot alle bedrijfsinformatie

Om een salesgesprek goed voor te bereiden, gebruiken de accountmanagers het online portal. Hierin zoeken zij prospects en klanten op en krijgen zij toegang tot alle bedrijfsinformatie. “In Sofon is een link opgenomen naar het online portal van Company.info. Zoekt een accountmanager een prospect in Sofon op, dan krijgt hij dus met één klik toegang tot alle belangrijke informatie die hij nodig heeft. Denk aan nieuws, concernrelaties, DMU en financiële informatie. Dat scheelt natuurlijk ontzettend veel zoek- en vindwerk.”

Gerichte doelgroepselecties maken met Marktview

Veenman benadert het MKB+ segment ook met gerichte marketingcampagnes. De doelgroepselecties voor deze campagnes maakt Veenman met de marktanalyse tool Marktview.

“In Marktview zien we precies hoeveel MKB+ bedrijven er in Nederland zijn, waar zij zijn gevestigd, wie al klant zijn en wie nog niet en hoe goed we in iedere regio over- of ondervertegenwoordigd zijn. Met deze informatie segmenteren we de markt in Nederland tot specifieke, voor ons interessante doelgroepen. Die segmentatie kunnen wij in Marktview nog verder verfijnen. Zo kunnen we verder filteren op hoofdlocatie, concern, branche, aantal medewerkers en de DMU. Op deze manier halen we heel gericht doelgroepen uit Marktview.”

Hans Benard
Databasemanager, Veenman

4 klant- en prospectdimensies

Prospects en klanten worden bij Veenman ingedeeld in 4 dimensies. “Belangrijke segmentatiecriteria waarop we bedrijven indelen zijn omvang, branche en de (potentiële) omzet die we (kunnen) halen”, vertelt Hans. Veenman target bedrijven binnen deze dimensies met gerichte marketingcampagnes.

Het salesteam gebruikt deze 4 dimensies ook. “Elke accountmanager is verantwoordelijk voor een aantal klanten binnen onze dimensies”, vertelt Hans. “Per dimensie zijn richtlijnen vastgesteld voor hoe vaak en op welke manier een accountmanager zich op klanten moet richten. Deze richtlijnen worden niet afgedwongen door een systeem met triggers, maar het geeft de accountmanagers wel structuur in de werkzaamheden.”

Websitebezoekers indexeren met de IP-tracker

Voor het inschatten van mogelijke behoeftes bij klanten of prospects zet Veenman IP-tracking in. “Via IP-tracking zien wij precies welke bedrijven interesse hebben getoond in onze producten, diensten en oplossingen. Ook zien we welke pagina’s zij hebben bezocht. Aan de hand van het IP-adres zien we om welke bedrijven het gaat. “Alle interessante bedrijven kunnen verder worden bewerkt door het team van accountmanagers. Soms zijn het al klanten, soms zijn het prospects. Deze informatie geeft sales inzicht in waar een klant of prospect mogelijk behoefte aan heeft.”

Ook marketing gebruikt IP-tracking bij het maken van analyses om het effect van marketinginspanningen te toetsen. “Via de IP-tracker zien we precies dat een groot percentage van onze websitebezoekers MKB+ bedrijven zijn. Dat laat zien dat we er met onze marketinginspanningen in slagen om de juiste doelgroep naar de website te trekken. We analyseren ook hoeveel procent van de bezoekers klant of prospect is. Zonder de IP-tracker kan je deze conclusies nauwelijks trekken.”

Inzicht hebben in de markt en de potentie was zonder Marktview niet mogelijk

De inzet van data helpt dus flink bij het verbeteren van marketing- en salesprocessen. “Het onderhoud van de database is belangrijk voor het actueel houden van de data. Doe je dat onderhoud niet, dan vervuilt je database razendsnel en is de kans groot dat je tijd besteedt aan oninteressante organisaties”, legt Hans uit. “Daarnaast krijgt sales via de koppeling met het online portal in een mum van tijd inzicht in alle bedrijfsinformatie van klanten en prospects. Dat scheelt veel tijd bij het voorbereiden van een salesgesprek.”

Op het gebied van marketing en strategie helpen Marktview en IP-tracking vooral bij het maken van analyses, doelgroepselecties en marktsegmentaties. “We zien met Marktview precies wat onze markt is, waar we het goed doen, waar niet en waar marktpotentieel ligt. Zo kunnen we goed inschatten waar we ons wel of niet op moeten focussen. De tool helpt ons om de markt efficiënter te bewerken, doordat we ons goed kunnen richten op organisaties die voor ons interessant zijn.”

Ook voor het toetsen van de nieuwe propositie heeft Veenman Marktview gebruikt. “Onze propositie verandert. We willen onze klanten steeds meer ontzorgen op het gebied van apparaatbeheer (DaaS: Device as a Service) en het gebruik van Microsoft 365. Met Marktview hebben wij het marktpotentieel voor deze propositie in kaart gebracht en de markt gesegmenteerd tot onze doelgroep. Dankzij de inzichten uit Marktview richten we ons op organisaties waar we de grootste kans hebben om succesvol te zijn.”

B2B-marketing- en salesprocessen optimaliseren.

Ben je benieuwd hoe Marktview kan helpen bij het optimaliseren van jouw marketing- of salesprocessen? Ontdek het tijdens een gratis demo!

Volgend artikel

Artikel, Nieuws

Zo kom je als pensioenfonds aan data-inzichten voor de verplichtstelling

Pensioenfondsen halen veel relevante data voor het beoordelen van de verplichtstelling bij het UWV. Het gaat dan vooral om informatie over de sectorindeling van werkgevers. Maar het ziet er nu naar uit dat het UWV stopt met het toekennen van deze sectorindeling, naar verwachting vanaf 2025. Ontdek hoe je toch aan relevante data-inzichten komt, zodat je blijft voldoen aan de eisen van de verplichtstelling.