De wensen en behoeftes checken van je prospect. De pijnpunten en gewenste doelen inzichtelijk hebben. Het beschikbare budget voor jouw propositie achterhalen. Dit zijn een aantal zaken die je uit je B2B salesgesprek wilt halen. Daarachter komen klinkt makkelijk, maar lukt alleen als je de juiste sales technieken gebruikt. Consultative selling is daar een goed voorbeeld van. Daarmee houd je de regie over het salesgesprek en sta je naast je prospect of klant in plaats van tegenover. Hoe consultative selling in elkaar steekt, lees je in dit blog. En we geven je sales tips waarmee jij meer succes haalt.
Wat is consultative selling?
Consultative selling is een sales techniek waarbij je niet optreedt als verkoper, maar als adviseur. Je helpt je prospect tijdens het salesgesprek te achterhalen wat zijn of haar behoeften zijn. Heb je die goed in beeld, dan prijs je het product aan dat aansluit op die behoeften. Je focust je met consultative selling dus niet op de verkoop van een specifiek product, maar op het bieden van een oplossing voor het probleem. Hierdoor kom je als trusted advisor over. Precies dat maakt dat consultative selling een goede sales techniek.
Achterhaal de showstoppers met de SUPERB vraagstructuur
De behoeften van je klant of prospect achterhaal je door de juiste vragen tijdens je salesgesprek te stellen, in de juiste volgorde. De SUPERB vraagstructuur helpt je hierbij. Deze structuur is ontwikkeld door Toine Simons, Strategisch sales adviseur en consultative selling specialist bij Beerschot & Simons. Hij schrijft hierover in zijn boek De Salesparadox. Met de SUPERB vraagstructuur probeer je vooral inzicht te krijgen in de 3 showstoppers: Budget, Besluitvormingsproces en de Besluitvormers. Oefen je daar invloed op uit, dan verhoog je de kans op een effectieve opvolging.
De SUPERB vraagstructuur is effectief, omdat je hiermee een goed beeld krijgt van de achtergronden en het kwalificatieproces van de opportunity. Je onderzoekt en analyseert dit namelijk via een vaste structuur en daar speel je vervolgens op in. Zo kom jij tot het beste aanbod voor het probleem van je prospect of klant. De SUPERB vraagstructuur bestaat uit deze 3 vraaggebieden.
Situatie en Uitdaging
Eerst is het de bedoeling om de Situatie (of positie) van je prospect of klant in de markt te achterhalen. Onderzoek ook tegen welke Uitdagingen je prospect of klant aanloopt op het gebeid van strategische ontwikkeling. Om hierachter te komen, moet je in ieder geval antwoord krijgen op de volgende vragen in je salesgesprek:
Waar staat de prospect in de markt?
Hoe ziet de waarde propositie ten opzichte van de concurrentie eruit?
Waar staat de prospect over 2 tot 5 jaar?
Probleem, Effect van probleem en Resultaat en Risico van de oplossing
Vervolgens achterhaal je welk Probleem de klant heeft, wat de omschrijving is, wat de aanleiding is en wat het Effect van het probleem op het bedrijf is. Zowel op de organisatie als op het personeel. Binnen dit vraaggebied doe je ook onderzoek naar de oplossing en het Risico van de verkeerde oplossing. Om daarachter te komen, stel je deze vragen in je salesgesprek:
Welke uitdagingen heeft de prospect en waarom?
Wat heeft de prospect nodig om de uitdagingen aan te gaan?
Wat is het probleem?
Wat is de aanleiding van het probleem?
Waarom is het nu een probleem?
Wat kost het de prospect?
Wat levert het de prospect op als het probleem is opgelost?
Wat wil de prospect zelf doen om het op te lossen?
Welke zaken lopen er nog meer die om aandacht vragen?
Waar liggen de prioriteiten?
Besluitvorming, Besluitvormers en Budgettoekenning
Als laatst wil je duidelijkheid over het proces rondom Besluitvorming, de Besluitvormers en hoe Budget is toegekend om het product of de dienst aan te schaffen. Binnen dit vraaggebied stel je tijdens het salesgesprek de volgende vragen:
Hoe is de besluitvorming geregeld?
Wat is er al besloten?
Waar staat de prospect in het besluitvormingsproces (vraagverhelderingsfase, kwalificatiefase of close fase)?
Wie binnen de besluitvorming heeft welke belangen?
Wie heeft welke perceptie over het probleem/de oplossing/het resultaat?
Op welke wijze is er budget toegekend?
Hoe weten ze zeker dat dit toereikend is?
Kan er geschoven worden?
“Iedere salesprofessional herkent deze afsluitende opmerking van een salesgesprek wel: ‘Super bedankt voor al je informatie, wil je alles nog eens doorsturen inclusief een offerte?’. Mijn antwoord op deze vraag is altijd ‘nee’. Die zien prospects of klanten vaak niet aankomen. Doe je dit wel, dan leg je de bal voor de voortgang bij je prospect of klant neer en daardoor verlies je de regie over het verkoopproces. Een consultative seller wil juist de regie over het verkoopproces houden. Stuur alle informatie dus pas toe wanneer je alle SUPERB stappen hebt gezet. Zo houd jij de regie over de voortgang en je voorkomt lange (of uit blijvende) reactietijden. Ook voorkom je dat je prospect of klant zich door veel informatie moet worstelen en een eigen (misschien wel verkeerd) beeld vormt over jouw producten of diensten. Kortom, doorloop je de SUPERB stappen, dan verhoog je de kans op conversie tot een deal.”
5 gouden sales tips
Hanteer je de SUPERB vraagstructuur, dan houd je de regie over het salesgesprek en kom je achter de belangrijkste showstoppers. Vaak worden die pas later in het traject duidelijk, omdat daar niet naar wordt gevraagd. Gemiste kans! Leer ervan en pas ‘m toe. Wil je je gesprek helemaal rocken, neem deze sales tricks dan mee:
Eis commitment van je prospect of klant om in cocreatie tot een passende oplossing te komen. Zo maak je het beïnvloeden van kwalificatieprocessen mogelijk én je komt betrouwbaar over.
Lever niet alleen wat de prospect of klant vraagt, maar ook wat de klant nodig heeft. Luisteren, doorvragen en bevestigen is daarin heel belangrijk.
Zorg dat je invloed hebt op het besluitvormingsproces van je prospect of klant. Weet wie of wat de showstoppers zijn en ontkracht die door met goede tegenargumenten te komen. Zo win je vertrouwen bij je prospect of klant.
Laat de technische details tijdens het eerste salesgesprek achterwege. Je wilt de vraag achter de vraag achterhalen en nog geen deepdive maken in de werking van je product. Weet je precies wat je prospect of klant nodig heeft en zijn jullie daarover eens, dan mag het daarna gaan over de implementatie.
Ook weten wat je vooral niet moet doen tijdens een B2B salesgesprek? Lees ons blog over De 6 meest gemaakte fouten tijdens een B2B-salesgesprek.
Whitepaper Effectieve sales dankzij datadriven selling
Het salesgesprek is een cruciaal onderdeel in je B2B salesstrategie, maar zeker niet het enige. Wil je meer tips voor het optimaliseren van je B2B salesproces? Download het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’. Daarin vind je onder andere een stappenplan voor een datadriven salesaanpak en tips over hoe je een geslaagd salesgesprek voert op basis van data.
Whitepaper 'Effectieve sales dankzij datadriven selling'.
Meer weten over hoe de rol van data jouw salesproces kan optimaliseren? Download het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’.