De 6 meest gemaakte fouten tijdens een B2B salesgesprek

‘Je moet ons product hebben en wel om reden X, Y en Z.’ Valkuil nummer 1 is teveel praten over je producten of diensten zonder dat je weet waar de behoeftes van je prospect liggen. Weet je niet wat er bij je prospect of klant speelt, dan kan je nooit een goed aanbod doen. Zorg er daarom in de voorbereiding van je salesgesprek voor dat je genoeg vragen opstelt die achterhalen wat je klant of prospect nodig heeft, tegen welke problemen hij of zij aan loopt, wat het budget is en wat het gewenste resultaat is. Luister goed, denk eraan om door te vragen tijdens je salesgesprek en bevestig wat je prospect of klant zegt. Kom op basis daarvan met een voorstel voor het passende product en een rits redenen voor waarom jouw product het juiste is.

Punt 2 haakt een beetje in op de eerste valkuil. In een eerste salesgesprek is het dus niet de bedoeling dat je lukraak een product aanbeveelt. Wat je al helemaal niet moet doen is de werkwijze en het proces van je producten oprakelen. Prospects en klanten zitten tijdens een salesgesprek niet te wachten op een monoloog waarin je de gebruiksaanwijzing doorloopt. Wat ze wél willen weten is wat jouw product ze gaat opleveren. Overtuig ze dus vooral door te vertellen over de voordelen en baten van je product.

De kans dat je klant of prospect tijdens het salesgesprek met vragen, tegenargumenten en bezwaren komt is groot. Zorg dat je daar bewust van bent! Bedenk tijdens de voorbereiding van je salesgesprek welke zaken je klant of prospect tegen kunnen houden om je product te kopen. Denk aan: ‘je product is te duur’, ‘het levert ons te weinig resultaat op korte termijn op’ of ‘de implementatietijd is te lang’. Zet de meest voorkomende bezwaren op een rij en formuleer op ieder bezwaar een passend tegenargument. Doe dat op de volgende manier: luister, begrijp, antwoord en vraag om bevestiging.

Je salesgesprek kan nog zo goed zijn verlopen. Blijkt achteraf dat je niet met de beslissers in gesprek bent geweest, dan kan je er vanuit gaan dat je geen ‘go’ krijgt. Zonde, want je hebt veel tijd en energie in deze klant of prospect gestoken. Voorkom dit door in de voorbereiding op je salesgesprek onderzoek te doen naar wie je moet spreken. Dat zijn mensen uit de DMU. Wie dat zijn, kan je opzoeken in bijvoorbeeld het online portal van Company.info. Daarin zie je van iedere organisatie wie in het managementteam zitten, wie de tekenbevoegd zijn, wie de aandeelhouders zijn en wie gevolmachtigd is.

Jouw salesgesprek heeft 1 doel: verkopen. Zorg dat je dat duidelijk maakt. Hoe eerder in het verkoopproces, hoe beter. Geef aan het einde van het gesprek aan wat de vervolgstappen zijn, dat je tot een verkoopovereenkomst wilt komen en hoe. Alleen zo bereik je commitment op voortgang. Dit betekent overigens niet dat de handtekening gelijk na het salesgesprek gezet moet worden. Vind dus een goede balans tussen duidelijk zijn, zonder dat je pusherig overkomt.

Het lijkt een open deur en eigenlijk is dat het ook: houd na je salesgesprek contact met je klant. Voer je veel salesgesprekken in een week, dan kan het wel eens gebeuren dat de opvolging van een prospect of klant er tussendoor schiet. Zonde, want ieder salesgesprek betekent kans op verkoop. Zorg dus dat je in contact blijft, geef je prospect of klant het gevoel dat je voor hem klaarstaat en dat hij bij vragen altijd kan bellen. Dat geeft vertrouwen.

Goed, je weet nu wat je niet moet doen tijdens een B2B salesgesprek. Maar wat doe je wel? Pas de consultative selling methode toe. Met consultative selling treed je op als adviseur in plaats van verkoper. Zo help je je prospect te achterhalen wat zijn of haar behoeftes zijn. Op basis daarvan geef jij advies over jouw product dat de behoeftes het beste vervult. Tips voor hoe je consultative seling toepast, vind je in ons blog Haal meer succes uit je salesgesprek met deze tips over consultative selling.