De bekende sales paradox: B2B-kopers willen zelf de regie in handen hebben over hoe en wanneer ze aankopen en ze willen zich vooral niets laten aansmeren. Zij willen kopen van een organisatie die begrijpt voor welke uitdagingen zij staan. Van een organisatie die ze vertrouwen en die waarde voor hen toevoegt. Aan jou als verkoper de taak om dat te bewerkstelligen. Daarvoor heb je de juiste voorinformatie, vraagstructuur en set aan soft skills nodig. Stefan van Vliet, thought leader sales bij Company.info, vertelt je erover in dit blog.
De vraag is niet of je consultative selling moet toepassen, maar hoe je dat goed doet.
Consultative selling is een sales techniek die anno nu in iedere salesorganisatie de standaard is of zou moeten zijn. Je achterhaalt de behoeften van je prospect of klant om vervolgens het product of dienst aan te bieden dat daar het beste in voorziet. Alles behalve productgericht verkopen dus. Doe je dat goed, dan verkoop je meer en sneller en ben je in staat om langdurige klantrelaties op te bouwen. Die behoeften vraag je uit op basis van een gerichte vraagstructuur. Die vind je in ons blog Haal meer succes uit je salesgesprek met deze tips voor consultative selling.
Een goede voorbereiding is het halve werk.
Om de juiste vragen te stellen heb je zoveel mogelijk voorkennis nodig. Met de juiste voorkennis voorkom je ook dat je overbodige vragen stelt. Dat stelt je gesprekspartner op prijs. Zorg daarom dat je weet wat er speelt bij je prospect of klant en diens markt voordat je het gesprek aan gaat.
Dat kan via de website, LinkedIn, Google en het online portal voor bedrijfsinformatie. Hierin vind je organisatieprofielen van alle Nederlandse bedrijven met onder andere uittreksels, de omzet, winst- en verliesrekening, jaarrekeningen, aandeelhouders- en managementinformatie en het laatste bedrijfsnieuws. Denk aan nieuwe bestuurders, een overname of verhuizing. Daarvan blijf je automatisch op de hoogte door nieuwsalerts in te stellen.
Bouw aan vertrouwen met deze soft skills.
Om succesvol te zijn als sales professional, moeten je voorbereiding, vraagstructuur en opvolging niet alleen on point zijn. Je hebt ook een set soft skills nodig om het vertrouwen van je klant of prospect tijdens het salesgesprek te winnen én behouden.
1. Wek vertrouwen
Vertrouwen is de basis van elke relatie, zowel privé als zakelijk. Dat creëer je tijdens het gesprek, maar ook daarvoor. Zet jezelf neer als autoriteit binnen je vakgebied, maar ook binnen dat van je prospect of klant. Zorg dat je weet voor welke uitdagingen hij of zij staat. Tijdens het gesprek zorg je dat alles wat je zegt klopt en dat je het waar kunt maken. Dat betekent ook dat je belangrijke voorwaarden of informatie niet achterhoudt. Iets bewust niet noemen is namelijk een vorm van bedrog of misleiding.
2. Wees authentiek
Tijdens het salesgesprek duik je in de huid van je prospect of klant. Hij of zij moet zich open stellen om je vragen zo goed mogelijk te kunnen beantwoorden. Dat lukt beter als jij je ook open en kwetsbaar opstelt.
3. Durf te benoemen waar je product niet in voorziet
Als verkoper ben je snel geneigd om de USP’s van je product in de strijd te gooien. Natuurlijk is dat belangrijk, maar durf ook te benoemen waar je product minder sterk in is. Daarmee bekrachtig je juist de USP’s. Doe je dat niet, dan kan je prospect of klant dit achteraf als misleiding ervaren. Prospects en klanten waarderen eerlijkheid en dat komt het vertrouwen en de relatie ten goede. Let maar op, ook ondanks enkele minpunten kiezen ze voor je.
4. Meld (slecht) nieuws proactief
In iedere relatie heb je ups en downs, dus ook in een klantrelatie. Denk aan technische bugs in je product, noodzakelijke updates die doorgevoerd moeten worden en supply chain uitdagingen waar de klant hinder van kan ondervinden. Meld dit soort dingen proactief en wacht niet tot je klant dit zelf ontdekt en meldt. Zo komt je klant niet voor verrassingen te staan en je verstevigt hiermee de relatie.
De ingrediënten voor vertrouwen en langdurige klantrelaties.
Consultative selling draait om het achterhalen van de behoeftes van een klant of prospect om vervolgens het juiste product aan te bieden dat de uitdaging oplost. Doe je dat met behulp van de juiste voorinformatie, vraagstructuur en soft skills, dan bouw je vertrouwen én langdurige klantrelaties op. Met het online portal van Company.info ben jij altijd op de hoogte van wat er speelt bij klanten en prospects. Zo bereid je salesgesprekken perfect voor. Probeer het nu 1 week gratis uit!
Probeer het online portal nu 1 week gratis uit.
Krijg 7 dagen toegang tot het online portal en bereid salesgesprekken perfect voor!