“De rol van sales in de B2B buyer journey is de afgelopen jaren behoorlijk veranderd. Wil je vandaag de dag effectief sales bedrijven, stop dan met verkopen en start met luisteren. Omdat je als verkoper tegenwoordig vaak pas veel later bij de klant aan tafel komt, doe je dat luisteren in eerste instantie voornamelijk digitaal. Verzamel informatie over een (potentiële) klant of prospect zodat je kunt inschatten waar zijn pijn écht zit en op welke manier jouw product of dienst waarde kan creëren. Dat is de basis voor datadriven selling.” In dit artikel vertelt Edwin de Haas, algemeen directeur van B2B sales- en marketingbureau CanvassCompany, over het ‘nieuwe’ verkopen in de huidige digitale wereld.
Start met een heldere propositie en baken je doelgroep af
Voordat je met datadriven selling aan de slag kunt, zul je eerst helder voor de geest moeten hebben wat je aan wie wilt verkopen. Ieder salestraject start daarom met het definiëren van een duidelijke propositie. Dat doe je door antwoord te geven op de volgende vier vragen:
Wie ben je?
Wat doe je?
Voor wie doe je dat?
Wat hebben zij eraan?
Zoek de samenwerking op met directie, sales, marketing en wellicht ook de serviceafdeling. Formuleer in een workshop gezamenlijk de antwoorden op de vier vragen. Op die manier definieer je niet alleen een heldere propositie, maar baken je ook je doelgroep af. Met doelgroep afbakening bedoelen we niet: ‘we richten ons op accountskantoren en andere financiële dienstverleners’. Maar: ‘we richten ons op accountantskantoren en B2B verzekeringsaanbieders met meer dan 100 medewerkers, die gevestigd zijn in de Randstad en groeiende omzetcijfers laten zien over de laatste 3 jaar’.
Ken de leden van de DMU
Het is niet voldoende om enkel vast te stellen op welke bedrijven je je gaat richten. Je zult ook moeten weten wie er in de DMU zitten en wat hun informatiebehoefte is. Een inkoper vertegenwoordigt immers een ander belang dan de daadwerkelijke gebruikers. Een CFO zal op andere zaken letten dan bijvoorbeeld de juridische afdeling of ICT-afdeling, voor zover het relevant is om hen te betrekken. Marketing kan de DMU-leden indelen in persona’s en benaderen met relevante content, maar sales zal ze wel eerst moeten aandragen.
Begrijp wat er in een markt speelt
Tot slot zul je moeten begrijpen wat er in een markt speelt. Ga op zoek naar branche-informatie; volg het bedrijfsnieuws wat er in de media verschijnt over jouw klanten en prospects en breng hun online gedrag in kaart via IP-tracking. Op die manier kun je op voorhand ontzettend veel informatie vergaren. Informatie die je helpt om de pijn van de klant te begrijpen en daar een passend antwoord bij te formuleren.
Meer B2B-salessucces?
Ontdek hoe je binnen 5 stappen meer B2B-salessucces bereikt. Download het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’.