Sales, Whitepaper

Consultative selling vraagt om een datadriven aanpak

Leestijd: 4 minuten

“De tijd dat je als verkoper volledig koud aan tafel kon gaan zitten bij een potentiële klant is voorbij. De buyer journey verloopt vandaag de dag grotendeels digitaal. Je zult klanten daarom digitaal moeten vinden en ontmoeten. Ga daarom online het eerste ‘gesprek’ aan en voorzie je doelgroep van relevante content”, aldus Toine Simons, strategisch adviseur en consultative selling specialist bij Beerschot & Simons. In dit artikel legt hij uit hoe een datadriven aanpak je salesaanpak kan ondersteunen.

Praat over het probleem, niet over je product

Is de interesse van de prospect gewekt, dan wordt deze al snel overgedragen aan sales. Het verkoopproces kan beginnen. Alleen de fout die veel verkopers maken, is dat ze tijdens het eerste kennismakingsgesprek veel te snel praten over hun eigen product of dienst. Terwijl bedrijven een oplossing zoeken voor hun probleem. De rol van sales is om samen met de (potentiële) klant het probleem helder te definiëren. In cocreatie ga je op onderzoek uit. Zo krijg je invloed op het kwalificatieproces en kom je gezamenlijk tot de beste oplossing.

Als je dat serieus doet, word je door de klant gezien als een trusted advisor. De klant heeft zelf wel degelijk een vaag idee van het daadwerkelijke probleem, maar heeft minder inzicht in de effecten van dat probleem op zijn organisatie. Daar komt bij dat de verschillende stakeholders een verschillende perceptie hebben van de uitdaging die er ligt en van de beste oplossing voor het probleem. Als je dat aan jouw klant duidelijk kunt maken en de stakeholders op één lijn krijgt, is de drijfveer om samen een goede oplossing te kwalificeren ineens veel groter. Daarna is het de kunst om de waarde van jouw propositie als oplossing effectief onder de aandacht te brengen.

Gebruik de SUPERB-vragenstructuur voor een succesvol salesgesprek

Het succes van verkopers  wordt mede bepaald door de manier waarop de regie in een gesprek wordt gevoerd. Het is daarom effectief om gebruik te maken van een vaste vraagstructuur, zoals de SUPERB-vragenstructuur. De werking hiervan is dat de verkoper, op basis van een eenduidige analyse, een aantal zaken gestructureerd in kaart brengt, waaronder;

  • de Situatie
  • de Uitdagingen
  • het Probleem
  • het Effect van het probleem op de organisatie
  • het gewenste Resultaat
  • het Besluitvormingsproces, Besluitvormers en Budget-allocatie; de drie showstoppers.

Door alle antwoorden van deze vragenstructuur in kaart te brengen, breng je de vraag achter de vraag beter in beeld. Je krijgt inzicht in de urgentie van het probleem en bent beter in staat mogelijke oplossingsrichtingen te bepalen.

Effectieve sales dankzij datadriven selling.

In het whitepaper ‘Effectieve sales dankzij datadriven selling’ is de SUPERB-vragenstructuur verder uitgewerkt: welke vragen moet je stellen om relevante informatie boven tafel te krijgen? Ook lees je welke vier andere stappen je voorafgaand moet zetten om bij de klant aan tafel te komen. Ik wens je daarbij veel succes!

Download het whitepaper gratis

Volgend artikel

Sales, Whitepaper

Stop met verkopen, start met (digitaal) luisteren

Edwin de Haas, algemeen directeur van B2B sales- en marketingbureau CanvassCompany, vertelt over het ‘nieuwe’ verkopen in de huidige digitale wereld.