Arval

Waar Arval ooit startte als leasemaatschappij, zijn ze inmiddels uitgegroeid tot een mobiliteitspartner. Martijn: “We helpen onze klanten met bijna alle vormen van mobiliteit, het liefst met een stekker. Denk aan auto’s, (bak)fietsen, scooters, carsharing en OV. Ook hebben we een app die onze klanten inzicht geeft in gemaakte kilometers, eventuele uitstoot en vergoedingen.” Met 500 collega’s en een wagenpark van 100.000 auto’s is het doel van Arval om de wereld elke dag een beetje beter te maken.

Martijn leidt het acquisitieteam dat verantwoordelijk is voor het werven van nieuwe klanten voor leaseauto’s in het middensegment. Tot voor kort deden zij vooral aan koude acquisitie op het bestaande prospectbestand. “Dat zijn ex-klanten of prospects die we al eens eerder hebben gesproken,” legt Martijn uit. “Ik wilde dit proces verbeteren zodat we efficiënter zouden werken.”

Het was geen toeval dat hij bij Company.info uitkwam. Martijn: “Ik kende jullie al van mijn vorige baan bij GreenWheels, waar ik met jullie data werkte. Daar was ik erg tevreden over. Bovendien werkte ons credit-riskteam al met jullie online portal voor onder andere jaarverslagen. Dus de keuze was snel gemaakt.”

Martijns team richt zich op het middensegment, oftewel bedrijven met een wagenpark van 10 tot 350 auto’s. Voorheen hadden ze geen specifieke focus binnen deze brede doelgroep. In plaats daarvan hebben ze de aanpak nu gestructureerd in drie stappen om gerichter te werk te gaan.

Martijn: “Als eerste hebben jullie onze klantendatabase geanalyseerd en afgezet tegen de hele markt. Daaruit kwam heel mooi naar voren waar wij nu goed in zijn en welk type bedrijf ons weet te vinden. Op basis daarvan hebben we met ons team bepaald op welke bedrijven we ons gaan richten, zodat we gerichter kunnen opereren binnen ons ideale klantsegment.”

Vervolgens is de complete klanten- en prospectdatabase van Arval ingeladen in de marktanalysetool van Company.info, Marktview. Martijn: “Hiermee kunnen we snel vaststellen of onze database nog up-to-date is en of we ons op de juiste prospects richten. Dit is voor ons cruciaal, aangezien het proces van prospect tot klant vaak meerdere jaren in beslag neemt vanwege contracten die doorgaans zo’n vier jaar lopen. Hierdoor spreken we vaak met bedrijven die nog aan een bestaand contract vastzitten, terwijl er in die tijd veel kan veranderen. Dankzij jullie data kunnen we snel inspelen op ontwikkelingen zoals overnames of faillissementen.”

Daarnaast ontvangt Arval informatie over de kredietwaardigheid van organisaties. “Ons klantacceptatieproces is streng, en we willen geen energie verspillen aan prospects die uiteindelijk niet door de check komen. Met jullie data sluiten we bedrijven met een slechte kredietwaardigheid vooraf uit, wat ons veel tijd en moeite bespaart,” legt Martijn uit.

Onlangs heeft Arval de eerste campagne op basis van Company.info-data gelanceerd, de Sale & Leaseback-campagne. Martijn: “Met Marktview selecteer ik precies de juiste doelgroepen, die ons marketingteam vervolgens importeert in LinkedIn. Daar targeten zij deze doelgroep heel gericht met specifieke content.”

Hoewel het proces nog nieuw is voor het team, ervaart Martijn het als een waardevolle leercurve. “Dit is een eerste test voor ons, en we werken nauw samen met jullie consultant Rob om de campagne verder te verfijnen. We onderzoeken hoe we onze doelgroep nog beter kunnen bereiken en leads effectiever kunnen converteren. Het is ontzettend waardevol dat Rob met ons meedenkt en ons ondersteunt in deze fase,” aldus Martijn.

Voor Arval zijn de automotive data het meest interessant. Martijn legt uit: “Deze data omvat informatie over het wagenpark van bedrijven, zoals het aantal personenwagens en lichte bedrijfswagens, of ze fossiel of elektrisch zijn, hun bouwjaar, en voorspellingen over het aantal leaseauto’s. We hebben ontdekt dat deze voorspellingen in 80% van de gevallen kloppen. Dus daar maken we handig gebruik van in onze huidige Sale & Leaseback-campagne, waarbij we bedrijven stimuleren om hun eigen auto’s aan ons te verkopen en terug te leasen. Dankzij jullie fleet- en mobiliteitsdata kunnen we precies de bedrijven targeten die voor ons het meest interessant zijn.  Zo realiseren we uiteindelijk datadriven sales”