Sales, Artikel

Haal meer conversie uit je prospects met je ideal customer profile

Publicatie: 13 december 2022
Leestijd: 7 minuten

Je ideal customer profile is het startpunt van jouw salesstrategie. Want, een ideal customer profile is jouw kompas naar de juiste leads. Heb je er nog geen staan? Of weet je niet hoe je een ideal customer profile opstelt? Lees dan verder. Wij hebben het in dit blog voor je uitgeschreven! Net als hoe je leads vindt op basis van je ICP.

Wat is een ideal customer profile (ICP)?

Een ideal customer profile is eigenlijk hetzelfde als het klantprofiel van jouw ideale B2B-klant. Deze staat symbool voor de groep bedrijven die het meest aan jouw product of dienst hebben. Zij zullen je product het meest afnemen en het langst blijven gebruiken. Reden genoeg om die bedrijven aan je klantportefeuille toe te voegen. Een ideal customer profile vertelt je dus precies op welke bedrijven jij je met prospecting moet focussen en welke leads je moet opvolgen.

Bied je meerdere producten aan voor verschillende doelgroepen? Dan is de kans groot dat bij ieder product een ander ideal customer profile hoort. Hun wensen en koopargumenten liggen namelijk waarschijnlijk niet op één lijn.

Maak een ICP in 4 stappen.

Je ideal customer profile bestaat uit bedrijfs- en gedragskenmerken. Die gedragskenmerken zijn belangrijk om het momentum te bepalen voor het opnemen van contact. Zo kan een bedrijf die een ontwikkeling doorgaat interessant zijn voor jouw product of dienst. Denk aan groei, een verhuizing of internationalisering. Om een ICP op te stellen, volg je 4 stappen.

1. Doe een deepdive in je CRM-systeem

Om erachter te komen voor wat voor soort bedrijven jouw product of dienst het meest waardevol is, start je met een analyse van je huidige klanten. Wat voor soort bedrijven zijn dat? En welke klanten zorgen voor de hoogste dealwaarde? Zij halen waarschijnlijk de meeste waarde uit jouw product of dienst. Ook je gebruikersdata vertelt je veel over welke klanten het meest aan jouw product hebben. Neem die dus ook onder de loep. Een andere belangrijke factor om mee te nemen in je analyse is de klanten waar je de meeste upsells bij hebt gerealiseerd.

2. Ga op zoek naar overeenkomende kenmerken

Heb je je lijst met klanten die de meeste waarde uit je product of dienst halen compleet, dan ga je op zoek naar gelijkenissen tussen deze bedrijven. Let in ieder geval op de volgende basiskenmerken:

  • Bedrijfsactiviteiten

  • Omvang (in aantal werknemers, aantal locaties of omzet)

  • Geografie

Maar let ook op kenmerken die specifiek interessant zijn voor jouw product of dienst. Zo kunnen kenmerken over het bedrijfspand interessant zijn voor aanbieders van zonnepanelen. Voor hen is informatie over het aantal vestigingen en het dakoppervlakte daarvan belangrijk om te bepalen of een lead kwalitatief goed is of niet. Voor aanbieders van leaseauto’s is informatie over de grootte van het wagenpark van een bedrijf weer interessant.

Hoe meer overeenkomsten je tussen je klanten ziet, hoe beter. Deze neem je mee bij het bepalen van je ideal customer profile.

3. Ga in gesprek met je klanten

Ja, deze stap kost tijd. Maar de uitkomsten helpen je uitstekend om beter te begrijpen wat de pijnpunten van klanten waren en wat de redenen waren om jouw product of dienst te kopen. Bedrijven die op je ideal customer profile lijken zouden heel goed met dezelfde pijnpunten kunnen worstelen. Daar kan jij weer op inspelen met je prospecting. Je kunt deze informatie op verschillende manieren ophalen: bijvoorbeeld via een online enquête of een telefonisch interview.

4. Maak je ideal customer profile

In de voorgaande stappen heb je heel veel data verzameld. Breng de gelijkenissen van je belangrijkste klanten samen en vorm op basis daarvan je ideal customer profile. Beschrijf deze zo specifiek mogelijk. Dat helpt je bij het benaderen en opvolgen bedrijven die hiermee overeenkomen.

Prospecting op basis van je ICP.

Je ideal customer profile staat. Nu is het zaak om prospects te vinden die matchen met je ideal customer profile. Dat doe je door bedrijven te filteren op kenmerken waaruit je ICP bestaat. Daarvoor heb je toegang nodig tot een bedrijfsdatabase met daarin alle bedrijven in Nederland. Het online portal voor bedrijfsinformatie van Company.info lis hier een voorbeeld van.

In het online portal maak je een selectie van bedrijven op basis van je ICP door te filteren op de volgende kenmerken:

  • Sector (SBI-code)

  • Aantal werknemers

  • Aantal locaties

  • Financiële gegevens (o.a. balans en winst & verlies rekening)

  • Juridische informatie (rechtsvorm, registratiedatum, uiteindelijke moedermaatschappij)

  • Bank

  • Nieuwsvermeldingen

  • Oprichtingsdatum

Afbeelding

De lijst met bedrijven die uit je selectie rolt, exporteer je als prospectlijst. De kans dat daar bedrijven tussen staan die al klant bij je zijn is groot. Filter die er dus uit en ga vervolgens direct aan de slag.

Vind look-a-likes op basis van je ICP.

In het online portal kan je ook op zoek gaan naar prospects op basis van je ideal customer profile door te zoeken naar look-a-likes. Je zoekt het bedrijf op dat het meest in lijn ligt met je ideale klant. In het bedrijfsprofiel van die klant staat een lijst met bedrijven die grote gelijkenissen heeft met die klant. De kans is groot dat zij ook klant bij je willen worden. Ook deze lijst kun je exporteren gebruiken voor prospecting.

Vind prospects op basis van je ICP via ons online portal.

Wil jij toegang tot een online bedrijfsdatabase waarin je makkelijk prospectlijsten kunt maken op basis van je ideal customer profile? Probeer ons online portal dan eens uit tijdens een proefabonnement van 7 dagen. Hiermee krijg je toegang tot de meest complete, actuele en betrouwbare bedrijfsinformatie van Nederland. Selecteer bedrijven op basis van kenmerken die voor jou relevant zijn. Verbeter zo je prospecting en ontdek kansen voor new business.

Vraag een gratis proefabonnement aan.

Wil je testen hoe je prospects vindt op basis van je ICP via ons online portal? Vraag een gratis proefabonnement aan. Hiermee krijg je 7 dagen toegang tot de meest complete, actuele en betrouwbare bedrijfsinformatie van Nederland.

Vorig artikel

Artikel, Marketing

In 6 stappen naar jouw ultieme datadriven online marketingfunnel

De feiten liegen er niet om: maar liefst 67% van de buyer journey wordt online afgelegd. Jouw online marketingactiviteiten spelen dus een grote rol in het aankoopproces van B2B-kopers. In iedere stap van die online reis moet je B2B-kopers dus weten te triggeren. B2B-data helpen je daarbij. Maar hoe zet je die precies in? In dit blog lees je hoe je met B2B-data de ultieme datadriven online marketing funnel creëert.