In Nederland zijn er meer dan 5.000 B2B-marketeers actief. Maar wat zijn nu de belangrijkste trends, uitdagingen en focusgebieden voor deze grote groep marketeers?
Welke trends zijn er in B2B-koopgedrag?
Het aankoopproces wordt steeds complexer: er worden steeds meer afdelingen en beslissers betrokken en het is steeds minder vaak een lineair proces
Het koopgedrag is veranderd: het oriëntatieproces vindt steeds meer online plaats en B2B-kopers zijn beter geïnformeerd dan voorheen. Zo’n 70% van het koopproces wordt afgelegd zonder contact te hebben met sales. Dit koopgedrag is vooral te zien bij de nieuwe generatie B2B-kopers.
B2B-kopers verwachten B2C-ervaringen: er worden hoge eisen gesteld aan producten, de wijze van bestellen en service waardoor het lastig is om een hoge mate van klanttevredenheid te bereiken.
Wat is de impact op het werkveld van de B2B-marketeer?
Het veranderende koopgedrag heeft veel impact op de activiteiten van de B2B-marketeer, deze is tegenwoordig actief in alle fases die een klant doorloopt. Uit onderzoek van Beeckestijn Business School en Spotler blijkt dat 33% van de tijd gaat naar de oriëntatie fase, 28% naar de aankoopfase, 22% naar de gebruiksfase en 17% naar de service fase. Nu de B2B-marketeer steeds breder actief is, wordt samenwerking met sales nog belangrijker. Uit recent onderzoek blijkt dat ruim 70% van de B2B-marketeers de samenwerking met sales beter vindt dan een jaar geleden. Sales en marketing worden dus steeds meer één. In dit complexe speelveld heeft de B2B-marketeer een overvloed aan tools beschikbaar. Waar er 10 jaar geleden circa 150 marketing tools waren, is dit inmiddels uitgegroeid tot ruim 7.000 tools. Samenwerking, keuze voor de juiste hulpmiddelen en focus zijn dus extreem belangrijk voor de B2B-marketeer.
Wat zijn de 7 focusgebieden van de moderne B2B-marketeer in 2021?
Customer experience en personalisatie; het optimaal gebruik maken van de juiste data en tools om klantervaringen te optimaliseren .
De 2de fase van marketing automation; het gaat nu om het creëren en doorontwikkelen van de winnende journeys met effectieve inzet van data.
Conversational marketing; het inzetten van intelligente chatbots en andere interactietools voor meer conversie en betere klantervaringen.
Sales enablement; het creëren van sales ondersteunende tools en middelen om sales maximaal effectief te laten zijn.
Artificial Intelligence voor marketing ‘in het lab’; pionieren en ontdekken van de mogelijkheden van AI en machine learning voor scherpe marketing inzichten en geautomatiseerde klant -en prospectcontacten.
Account-based marketing voor top accounts; schieten met scherp op de DMU’s van prospects en klanten die echt potentie hebben.
Een eigen datalake; alle relevante eigen data en marktdata samenvoegen voor scherpe inzichten in klanten en de markt.