Blog

Hoe u datagedreven B2B leadgeneratie inzet

Meer kwalitatieve leads genereren? Leads beter converteren naar betalende klanten? Zet data in om uw leadgeneratie proces te optimaliseren. Lees in dit artikel hoe en welke tools u hierbij helpen.

De voordelen van datagedreven leadgeneratie

De essentie van datagedreven leadgeneratie is dat u steeds meer leert over het gedrag, de behoeften en kenmerken van uw doelgroep, en daar telkens beter op in speelt. Door deze data in handen te hebben, lukt het om meer gericht en persoonlijk leads te genereren en te nurturen, en klanten te ontwikkelen. Ook ziet u direct wat uw marketing- en salesinvesteringen opleveren.

Leads uit anonieme website bezoekers

Als u datagedreven leads wilt genereren, moet u er eerst voor zorgen dat elke sales- en marketingactie meetbaar is, en dat leads en klanten uniform herkend worden. Vervolgens kunt u data over uw leads en klanten verzamelen, analyseren, integreren in uw CRM of marketing automation tool en inzetten om toekomstige commerciële acties te optimaliseren.

Als u online adverteert om bezoekers naar de website te krijgen, neemt niet iedereen direct contact op. Sterker nog, maximaal drie procent van de webbezoekers vult een formulier in of pakt de telefoon. Er zijn software tools die bedrijven op uw website herkennen en hun kenmerken en gedrag inzichtelijk maken. Hiermee kan uw salesorganisatie deze leads benaderen. Daarnaast weet u ook welk kanaal het meeste rendement oplevert.

Account Based Marketing strategie

Bij Account Based Marketing (ABM) stelt u uw marketingstrategie af op het gericht binnenhalen van vooraf geselecteerde accounts. Deze accounts gaat u vervolgens met sales en gerichte, gepersonaliseerde marketingcampagnes binnenhalen.

U start met het maken van een lijst met droomklanten. Ga eerst op zoek naar uw huidige beste klanten en hun bedrijfskenmerken, zoals omzet, aantal medewerkers, SBI code en geografische kenmerken. Selecteer op basis hiervan uw droomklanten in tools zoals Company.info.

Vervolgens start u hyper-gepersonaliseerde marketingcampagnes om deze accounts te benaderen. Marketing automation software helpt hier enorm bij. De content op uw website en social kanalen, en in uw e-mailings en advertenties wordt gepersonaliseerd en geoptimaliseerd op (het gedrag van) deze accounts.

Personalisatie in de buyer journey

Bijna 85% van de marketeers geeft aan dat marketing op basis van een gepersonaliseerde aanpak een hoger rendement levert dan welke andere marketingstrategie ook (bron). De eenvoudigste manier is het personaliseren van (nurture) mails en advertenties, bijvoorbeeld op basis van bedrijfsinformatie zoals bedrijfsnaam en branche.

Ook kunt u bijvoorbeeld de content van uw website personaliseren, aan de hand van bedrijfsinformatie en eerder vertoond gedrag. Bijvoorbeeld door een ‘Finance’ whitepaper te tonen aan een bezoeker uit de financiële sector of aan een bezoeker die eerder een financiële contentpagina bezocht heeft. Gebruik hiervoor tools zoals Google Optimize, Optimizely, Online Succes of Personyze.

Weet welke lead klaar is voor een aankoop

In het leadgeneratie proces verhoogt marketing automation software de effectiviteit van uw marketinginspanningen over uw online kanalen (zoals e-mail, sociale media en uw websites) heen, en automatiseert deze software herhalende taken. Bovendien kan marketing automation software vaststellen welke bezoekers het dichtst bij een proef of aankoop zijn. De software wijst namelijk ‘punten’ toe aan de enorme hoeveelheid data die een bezoeker genereert via ‘lead scoring’. Zo wordt een bezoeker die een video kijkt over software voor netwerkbeheer hoger gewaardeerd dan een bezoeker die alleen de homepagina bekijkt. Zo kunt u bijvoorbeeld met marketing automation geautomatiseerd alleen kwalitatieve leads direct doorsturen naar uw verkoopteam. De kans op conversie is op deze manier veel groter.

Laat data voor u werken

Data is niet meer weg te denken in de werkzaamheden van een B2B marketeer. Laat data voor u werken en genereer meer kwalitatieve leads.

Bekijk alle blogberichten